电动车作为一个年轻的产业，其发展的历史还不长，其目前的销售模式基本是走摩托车产品的销售线路。生产电动车产品的企业也绝大多数是原来生产摩托车产品的，代理电动车产品的经销商也是兼营摩托车产品，或者是因看到电动车的大好发展前景而“弃摩投电”的。这些因素都从客观上将电动车产业的发展在沿着摩托车的路子在走。细数一下当前的销售模式，大体有以下几种：
代理商渠道。这是很普遍的一种。电动车生产企业通过细分全国市场，在各个市场建立销售据点。从政策、资金等多个方面来支持代理商开拓市场，经营品牌。这也是一种很成熟的销售模式，发展的时间很长。而且除了电动车产品，甚至是其它行业产品也都在采用这一销售模式。
专卖渠道。在代理渠道的基础上产生，专卖渠道的产生也是因为人们生活消费水平的提高，对美感和舒适度追求指数越来越高的背景下产生的，同时也因为企业更加关注起了自身的品牌形象。专卖店内往往设置休息椅，咨询服务台，更方便消费者选择到中意的产品。当然，专卖店不仅为消费者提供了干净明亮的环境，还提供了比代销点更为完善的服务。这些优势是代理销售点所不及的。
当然，目前企业最多的是两者同时兼营。即使是专卖店也是由代理商投资开拓经营。企业基本上处于生产、供货销售的角色。这种渠道模式的优点是企业可以集中精力来做产品的研发、生产，而不需要在市场上牵扯太多的精力。加上市场区域辽阔，覆盖面广，企业也没有那么多的物力、财力、人力在这方面投资。终端直接由代理商负责打理。代理商与工厂企业之间结成的是合作关系。
但这种方式也有自身的缺点，销售渠道的控制与主动权掌握在代理商手里，工厂处于弱势地位。对于在地方区域市场影响力大、网点完善的代理商，如果生产企业与其未能处理好相互间的合作关系，那该企业的产品就很可能面临着被动淘汰出局的命运。近年来其实也出现了这样的苗头，企业之间相互花大力气去争夺同一个有影响力的代理商。在现今电动车竞争激烈的情况下，各个企业在进一步细分市场的情况下，对同行优秀代理商挖墙脚的现象也不等于就不会上演。区域市场上具有影响力的代理商也因此成为了各家生意场上的香饽饽。
除了以上的销售渠道模式，笔者以为还有以下几种销售模式可以结合运用。
网络直销
现在是一个电子商务的时代，生产企业与消费者的距离也不如从前那么远了，任何一个普通消费者都可以通过网络来了解产品，选择适合自己的产品。由于电动车的发展时间还不长，企业的网络直销渠道还不多见。即使有的企业有自己的网站，但充其量也仅是展示品牌的一个窗口，并没有真正起到销售的作用。还有一些企业致力于外贸业务的发展，结合阿里巴巴等商务网站或外贸部门开展业务，但就现在目前状况看，无论是规模还是业务量所占的比重还停留在一个较低的水平。
现在人们对网络越来越熟悉，也感觉到很便利，针以年轻人而言，这是一个不可小视的消费趋势。现在服装等其它行业在网络上的业务量也已十分可观。通过其它的商务平台仍有一定的局限性，有不少中介存在。利润空间降低。如果大力发展专卖店成本投入方面十分可观，企业的管理成本巨大。企业建立起自己的网络直销业务，不仅可以让消费者很直观地感受到自身品牌的实力与风采，而且也是顺势而为，便利。现在企业做得多的就是外贸直销业务，但在内销这块尝试得很少，甚至有的企业根本就没有。不少企业还未认识到这个渠道大势，有资料表明，未来将有50%的销售额将会发生在网络上。
而且网络无极限，专卖店与代理渠道的局限性就在于花了很大的成本还未必能覆盖到整个市场。网络的市场是全球的。
当然，网络直销中，也有一些问题需要解决。
首先是，遇过产品质量问题需要维修怎么办。其实结合网络销售一个重要的部分就是维修队伍的组建。这其中又有几种方式。一是企业在各个区域市场都有自己的维修点，视情况可以在每个区域长期设点。这些长驻点一方面服务于终端消费者，还可以开展当地市场的信息调研工作，并定期向消费者传递新品信息。二是企业可以把维修点服务外包，再给合自己的客服人员定期回访，这样不仅能降低成本，而且还能起到督促作用。
其二是网络直销的销售队伍该如何建设才好。应该说这支销售队伍已经脱离了传统意义上的销售队伍。这支队伍必须具有如下的分工：产品信息资料的收集与上传、产品图片的快捷处理、在线咨询服务、发货处理等。这支销售队伍的建设不仅包括前期的人员培训与电脑、电话等硬件投入，还包括一个团队分工与协作能力的训练，从而确保一个快捷高效团队的诞生。
社区定期巡展销售服务+当地形象店、维修服务店
根据电动车的产品特性，其购买主力军是工薪阶层，在具体操作时，可以选择一些目标性社区，组织一支集中研发、生产、销售、客服人员的常年队伍，携带公司产品在社区进行展示，并在现场为社区居民提供购买咨询和维修服务。甚至可以与工商部门协调好，负责好现场购车上牌等一条龙服务。因带有一定的公益性，所以较其它同行品牌更能先入为主。
企业在具体操作时，可以在每个社区指定一个联络员，并作定期回访。总结归纳消费者一线的反馈情况，并向企业内部反馈，作持续改进。这一联络员最好是工厂亲自派出的，因为这样可以确保执行到位。
这种全新销售方式的优点是：
广告宣传效果显著。因为是直面消费者，所以往往能先入为主，给他们留下良好的印象。因为目前还没有其它电动车品牌如此近距离地走到消费人群中去。即使有些企业会在终端开展一些面向消费者的活动，但也只是暂时的。再加上在活动中会帮助消费者进行一些维修、咨询服务，如此的人性化操作也会给他们留下深刻的记忆。
有效地获取目标消费群体，掌握终端。因为是主动深入消费者一线，所以较其它对手而言，具有不小的优势。何况是“送货”上门，成交的可能性会更大。消费者往往会因购买方便、维修方便，再给合品牌具有一定影响力的因素，往往就会为产品买单。
企业可以根据每一小区的购买、维修情况建立详细档案，并能在定期回访中认真听取他们所提出的各种意见和建议，真正建立起以一线消费者为导向的研发、生产、销售和服务，从而真正掌握终端消费者。
成本低。相比专卖与经销销售而言，企业不需要有很大的投入。这里面的成本主要是车辆的运输成本及开展活动期间的成本。因是就近区域开展，所以运输成本也不会很高。至于活动前期的准备及后期消费者的服务，可以主要由当地经销商去完成，工厂可以派人配合。
当然，这种销售方式也有其不足之处，其一就是不能单独运作，而是要借助当地的专卖店或经销商的力量资源来进行。否则的话，企业付出的人力、物力将很大，难以持续开展下去。
因为巡展毕竟是有周期性的，在非巡展期，消费者需要维修服务时，就需要到就近的社区维修服务店去解决问题。所以给合这种销售方式，就需要有一个维修服务点。关于维修点可以多设一些，尽量根据区域能够方便满足消费者的需求，不需要他们走很远的路。公司在维修点上可以采取外包的方式来进行，出资不多，但是可以分享资源。
同时还需要一个旗舰形象店。因为消费者往往不是你一宣传他就会立刻购买，而是有一个考虑期。他们也会到市场上比较产品。所以还是要提供给消费者一个选车的平台。关于旗舰店，笔者以为，还是要下一番功夫的，无论是在规模上还是在气势上都要超出同行对手。因为这唯一的店就是反映了自己的形象。企业不妨选择一个最具实力的代理商，共同合作打造。这样在投入上可以节约不少，又能实现预期效果。
其二就是需要与目标社区管委会和工商部门联络好，并达成协议。因为这不是一两次的活动，而是一个长期性的销售行为，所以与各方面建立长期良好合作关系，才能更加顺利地推进这项销售活动。■叶美芳/文
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