提升营销，重在培训

                                                                           文/郭力文
如何提升电动车生产企业的市场竞争能力？如何提高经销商的市场应对能力？如何充分发挥营销人员的工作积极性？我们认为，除了不断增加硬件设备、增加生产能力、开发新产品之外，对营销人员、管理人员和经销商进行有效的培训是提升企业营销水平的有效方式，所以有“培训是第二生产力”的说法！

一、电动车营销培训需求和目标

电动车生产企业必须建立比较完善的营销组织架构，明确各个岗位的工作职责，优化所有的业务流程。

电动车企业营销培训包括以下七个方面：

1、  岗位培训。必须对所有营销人员进行岗位职责、业务流程、制度政策、考核体系、职业道德等方面的培训，真正明确每个人的岗位职责，培养良好的职业道德。

2、  技能培训。包括对促销员、导购员、营业员等终端的销售人员进行销售知识、销售技巧、导购系统、电动车产品知识、产品差异化卖点的提炼和介绍的培训，复制成功经验，促进销售。

3、  素质培训。根据销售经理个性的不同特点，分为市场拓展和市场维护两种类型，分别对其加强培训，发挥精兵作战的能力。主要包括营销知识、业务流程、经销商谈判、沟通能力等内容的培训。

4、  经销商培训。通过对经销商进行“决胜终端”“厂商合作”“如何开好专卖店”等内容的培训，引导和帮助经销商开拓市场，达到双赢的目的。

5、  专卖店店长培训。通过对专卖店店长进行营销、导购、管理、规范等方面的培训，提高专卖店的销售能力，宣传和维护品牌形象。

6、  售后服务体系培训。通过对企业以及经销商售后服务人员的统一规范的培训，提高售后服务系统的质量和运行能力。

7、  内部培训师培训。培养企业自己的师资力量，建立企业内部的培训系统，保证营销培训的持续性和专业性。

电动车生产企业营销培训的目标为：

1、  通过对营销人员的知识、技能、态度培训，提高销售队伍的有效性；

2、  通过对营销人员有重点的强化培训，提高拓展或维护市场的能力；

3、  通过对经销商和终端商的规范培训，提升本企业电动车品牌效应和直接销量；

4、  通过对售后服务人员的培训，维护和提升本企业电动车的美誉度。

二、培训管理组织及工作流程建设

1、  电动车生产企业或营销部门要抽调人员成立培训领导小组，专门负责培训计划的组织、管理、实施和评估工作，从组织和内部资源上保证培训工作顺利进行。

2、  培训领导小组要根据企业的实际情况和市场动态，对培训需求进行调研，并对培训需求做出评估分析。

3、  培训领导小组依据培训需求，提出培训主要内容和培训计划。

4、  根据培训内容，企业自行编写或外请专家编写培训教材。

5、  确定培训方式，可以外聘老师给营销人员集中培训，也可以由企业自行组织培训，还可以两种方式结合。

6、  组织相关人员定期参加培训，并进行考试和记录。

7、  培训领导小组对培训做出教学评估，总结经验，提出改进意见。

8、  将培训考核列入年度考核计划中，对参加培训的企业内部人员进行考核。

三、电动车培训课程设计

序号       培训内容                    培训对象

1     电动车行业发展趋势      经销商管理人员

2     电动车品牌策略             销售经理经销商管理人员

3     营销基础知识                 销售经理

4     营销人员基本素质       销售经理

5     如何改善心智模式                     企业高层管理者

6     电动车市场调查方法                  销售经理

7     电动车营销渠道设计与管理       管理人员

8     消费者心理分析                         管理人员经销商

9     决胜终端的策略                         销售经理经销商

10    电动车导购体系                        销售经理经销商

11    电动车经销商合作与管理        销售经理经销商

12    电动车售后服务系统                销售经理经销商、售后服务人员

13    电动车招商方式                          销售经理、经销商

14    提高执行源动力的九项品格修炼       销售经理经销商管理人员

15    谈判沟通技巧                                销售经理

16    电动车促销方式                            销售经理经销商

17    如何开好电动车专卖店                    销售经理、经销商

18    电动车新产品上市计划与推广       销售经理、经销商

19    如何提升团队战斗力                       所有员工

以上课程，尚阳咨询公司已有完整的课件和师资力量，可以为需要培训的企业提供优质的服务。

四、培训计划的实施与评估管理

1、培训计划确定之后，应立即付诸实施。企业和营销部门统一调配各方面资源，配合年度营销计划，按照预定培训方案全力组织执行，确保整个培训体系的正常运作。

2、为确保培训方案执行到位，执行有效，强力的组织保证和有效的评估管理必不可少，应把培训内容列入岗位职责及职位提升考核体系之中，加强管理，让员工变被动学为主动学，变无效培训为有效培训。

3、考核评估应该有以下基本标准：

1）通过培训，使营销人员具备完成本职工作基本知识；

2）通过培训，使营销人员掌握完成本职工作所必备的技能；

3）通过培训，使营销人员个人素质和职业道德有所提升；

4）通过培训，建立起公司与员工相互信任，培养员工对公司的忠诚度；

5）通过培训，使企业与经销商建立相互合作的良好关系；

6）通过培训，使企业配备一定的师资力量，能够持续进行营销培训工作。

4、培训领导小组要对企业内部所有参加培训的人员接受培训效果做出考核和评估，将评估和考核结果直接与个人经济利益、升迁挂钩。

5、培训领导小组要将本年度培训实施情况和效果总结报告，提出下一年度培训计划。

电动车生产企业面对激烈的市场竞争，在营销工作上有千头万绪，但营销队伍的建立和素质的提升是核心工作，有组织、有计划的营销培训可以帮助企业迅速完成以上工作，提升营销，重在培训！

杭州尚阳企业管理咨询有限公司是由著名营销战略专家尚阳先生领衔的专注于企业营销咨询的专业机构。公司自进入电动自行车行业营销咨询以来，对电动自行车行业有深入、系统的研究，在企业发展战略、营销策略、品牌策略、渠道策略、广告策略等