建材生产商建材超市消费者一个都不能少
靓家居与升华陶瓷联袂以“细节营销”出击，拉开2005年广州第一波建材营销攻势
记者获悉，2月26日建材超市靓家居与佛山陶瓷企业升华陶瓷联袂率先出击，拉开2005年广州第一波建材营销攻势，推出一次“聚晶微粉砖”现场鉴赏征名的营销活动。
类似的活动在电器、汽车、数码产品市场已经是司空见惯，但在建材行业仍算是一件“新闻”。
传统的建材营销方式是针对建筑商的大宗、规模式发售。但从去年下半年开始，家居装修这块快速增长的市场大蛋糕吸引了一批要尝鲜的建材生产商。于是，针对终端消费者的一系列建材营销活动开始酝酿。
如何向普通消费者销售建材？在佛山建陶企业年会上，许多厂家提出要从传统的、粗放的营销手法转变成为专注做好细节工作。
“细节”是否能成为今年建材流通业的主题词？现在尚不能下断语。但是，“细节营销”、“精细营销”已呈现出迅猛势头，东鹏、升华等佛山陶瓷生产厂家就是代表。
建材生产商直接面对消费者，加强品牌认知度
2004 年，建陶行业各厂家你争我夺，网络、渠道、促销、广告、服务等方面的较量不断升级，在销售方面，各厂家普遍关心的是销售额，代理商、经销商的任务完成情况，新增加网络的情况等，整个销售还比较粗放、传统，厂家更多的市场份额依赖于各地代理商、经销商，主动拉动市场、推广品牌的厂家较少。
但值得一提的是，大部分厂家对品牌的形象认识有了很大的提升。例如东鹏陶瓷，其终端展厅个性化的展示风格不但吸引了不少消费者的眼球，同时也为厂家创造了良好的效益。
2005年建材生产商该如何突出自己的核心竞争力？
时下正成为建陶界时髦营销方式的细节营销，主要体现在两个方面：一是摆脱产品同质化。主要做法是加大科技含量高的新产品的开发与推广力度，在产品的质感、款式、抗污能力、平整度等方面推陈出新。春节刚过，很多厂家就已经开始紧锣密鼓地进行新产品的推广工作，预计今年新产品研发、推出的速度会更快。此外，营销部门要直接面对终端消费者，加强消费者对产品、品牌、形象的认知度。
升华陶瓷的负责人在采访时曾经说过升华的一些经验。他说建材产品能得到消费者的认可，不但能够促进代理商、经销商的积极性。而且，很可能对工程业务的开展也起到积极的促进作用。他说，曾经有升华的业务员去联系工程业务，因为有关负责人家里装修时就用了升华，所以几乎没费力气就签回了单。
建材超市加强厂家联合，共同让利给消费者
生产商对消费者的积极态度，对建材超市又有何影响呢？
可以说，如今建材超市这种业态，除了保有自己的特性外，还开始借鉴百货、电器超市的做法，如今也出现了多样化的发展道路。
在商品展示上，百安居这样的大型建材超市比较强化自己的品牌形象。靓家居等中小规模建材超市，则更强化店内各商品的品牌，通过展厅式布局将品牌的个性、特色展示出来，类似于家电行业的国美、苏宁。
在与供应商合作进行品牌推广上，百安居侧重于自己的OEM品牌，逐步扩大自有品牌的市场份额，其做法类似于屈臣氏。而靓家居则是加大与厂家的紧密合作关系，共同让利给终端客户。例如去年与东鹏，今年与升华共同推出的营销活动就是基于这个思路。
在价格竞争方面，各家建材超市的侧重也不一样，例如，在抛光砖促销上，百安居以自有品牌的价格优势强势出击，600×600mm的一块渗花砖促销价12.8 元；而靓家居则通过与厂家的紧密合作，丰富同档次促销商品的品类，同样600×600mm的一块渗花砖促销价12.8元，有多个品牌供选择。
此外，服务也成为建材超市新一年的发展重点，如配送、客户回访、购买产品是否免费安装这些环节上，建材超市能否让消费者满意，我们拭目以待。
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