虽然了解顾客的自我观念很重要，但是你也应该尝试发现那些可能影响购物决定的顾客人格特征，以便可以进一步调整你的销售方法。这样做的一种办法是研究顾客的人格类型。
1人格类型
卡尔•古斯塔夫•容格（Carl Gustav Jung）（1875-1961）和西格门•弗洛伊德（Sigmund Freud）奠定了现代精神病学的基础。容格将人类意识分为四种功能：①知觉；②感觉；③思考；④直觉有许多人格类型的分类方法。每一种分类方法都要取决于它所使用的理论概念。目前，人格类型分类方法是一个非常流行的销售培训技术。由于容格的科学声望，所以我们使用他的分类方法。。他解释说大多数人的通常行为都属于这四种类型之一。每一类或每一种人格都是由过去的经历所形成的某种特征。
图3-8提供了一些你能够用来确定某人人格类型的一些方法。你可以通过识别其关键特征，对时间方位聚焦、确定环境并根据人们的谈吐等方法来决定顾客的人格类型。假设你的四个顾客分别向你说了下面这些事：
a我对所有这些细节都不感兴趣。底价是多少？
b你是如何完成你的销售指标的？
c我认为你不明白这项采购与我们这里的整个运行机制是如何协调的。
d我不知道我们的人员对这项决定会有什么反应。
你将怎样归类他们的人格类型呢？答案：（a）感觉型；（b）思考型；（c）直觉型；（d）知觉型。
2使你的销售陈述适应顾客的人格类型
对销售人员来说，最主要的问题是使你的人格类型适合于与你打交道的顾客。比如说，如果你认为与你有关的客户（或个人）比较容易访问的原因可能是因为他（或她）的主要人格类型与你相近。在相反情况下，对你来说，如果一个人比较难于打交道，通常是因为你与他（或她）的主要人格类型不同。 我们的目标是增强你辨别与你交往的人的人格类型的能力。比如说，一旦顾客的基本类型被认定以后，你就有可能修改你的销售陈述，以便获得最佳效果。然而这种方法并不是万无一失的。它只是在你无法继续工作时，提供了另外一种表述材料的途径而已。让我们考察一下根据顾客的人格类型而专门制定的销售方法吧。
（1）思考型
这种人高度认同逻辑性、思想性和系统性的工作模式。请用大量事实和准确的支持数据来彻底事先准备你的表述，用一种有序的、逻辑的方式展现你的材料。每当订单暂时尚未签订，交谈结束时就一定要说：“请考虑一下吧，明天我还会来找你。“
（2）直觉型
这种人高度认同思想性、创新性、概念性、理论性和长期性的工作模式。请将你的表述直接与客户目标价值的总体架构紧密联系。在任何可能的时候，努力将顾客的观点和目标融入到你的表述中。要确保有足够的时间来表述你的材料。
在交谈结束时，强调一下时间。一个比较好的建议就是说：“我知道你很忙，我马上得去萨姆（Sam）那里处理一些重要的事情。”
（3）知觉型
这种人高度认同以人为本的原则，对人的需要敏感。你表述的要点就是你和他们在观念上的冲突。知觉型的人喜欢和你闲聊，因此积极参与谈话，并等待发现顾客的暗示，以便开始进行你的销售陈述。顾客通常会问：“今天你的心里在想什么？”或者一些类似的问题，你可以使用有感情的话或词语来回答他。比如说：“对此我感觉特别兴奋 “等。
你的表述可以从讨论你们上次访问或接触中没有完成的事情开始，并记录表述的内容。如果可能的话，可以将顾客以非正式的形式约出他们的办公室（共进午饭，或去吃夜宵等）。这就是销售人员喜欢的工作方式。通过交谈促使对方达成交易。比如说：“好吧，乔，如果没有什么异议，那么我们下周就把它敲定下来。”即使顾客说：“不。“你也没有彻底失去机会，试探的关键就是推动并使之做出决定。
确定人格类型的方法
方法思考型直觉型知觉型感觉型如何描绘这个人一个本质上直截了当、细心的人喜欢按他或她的时间顺序处理问题，做事非常精细，有时似乎是在找茬，他们非常实际。一个有知识、有远见的人，是一个喜欢从大量材料中抽象出理论的革新家。通过帮助制定政策，计划开发等社区事物来进行积极活动。以人为本，对人的需要非常敏感。他的根子扎在过去的经历之中，他是重感情的人。善于与人打交道，能够很好地理解别人。他是个好动的人，通过自己的感觉处理周围事物、办事果断、精力充沛。人的长处有经验的沟通者。对事情深思熟虑、小心谨慎、权衡选择、稳重、客观、富于理性、善于分析。能针对更多的实际问题进行发问。包括独创性的想象力、创造力、评估力、有领导气质、富于理想。聪明、固执。看重意识形态和概念，头脑复杂。自发的、有说服力、重情意、领悟力强、重传统价值、重探索力、有内省力、善理解他人、忠诚、一切作为均扎根于过去的工作基础。重实用、判断力强、追求效果、讲求技术技巧、看问题客观—办事以所看到的实际情况为观点。追求尽善尽美。果断、坦白、实事求是、好动。人的缺点和不足喋喋不休、优柔寡断、过分谨慎、过分死抠、无情无义、缺乏活力、易受别人支配或支配别人。过于严肃、过分挑剔。不切实际、异想天开、懒懒散散、扭扭捏捏、孤僻索居、刚愎自用、不切实际、闭目塞听。易于冲动、易受控制、固执已见、多愁善感、办事拖沓、过多自责、易挑争端、自以为是。缺乏耐性、目光狭隘、追求地位、自我中心、先做后想、妄自尊大、总爱找茬、易于冲动、独断独行。时间导向过去，现在，未来。将来过去目前环境桌面通常情况下很整洁。摆放参考书、现代书籍等。摆放个人勋章，纪念品或家庭照片。杂乱无章。房间通常有一台计算器或者计算机等。抽象艺术、书柜、发展趋势图等。令人温暖的风景或人物装饰图片，或者摆放古董。通常有大堆的卷宗，墙上张贴有制造工厂的产品图片或工作照片。 衣着整洁严肃的。时髦或起皱的。目前流行的或者通俗的。没有夹克衫上衣，领带宽松或着工作装。
顾客的工作环境为判断他的人格类型提供了线索，上图中坐在桌前的这些顾客的人格类型是什么？
（4）感觉型
这种人总是追求行动。与感觉型客户打交道的关键点就是直截了当，而且切中要害。图片、模型和样本都可以对你有所帮助，它们能使你的表述形象化。有了感情，口头沟通比书面沟通更有效。
在进行销售陈述时，你可以以结论或结果开始，在需要的时候，你也可以使用数据进行（自我）支持。建议你采用一种行动方案，就是说：“让我们现在行动吧！”顾客一定能感觉到你的意思，并且知道该做什么。
在结束时，如果有多种选择，应选用一种最好的方式来结束表述，除非迫不得已，一般情况下请不要使用第二种方式。一个有效的感觉型的结束语可如此表述：“让我们立刻就定下这件事吧！
（5）观察线索
图3-7显示了两个顾客的工作环境。
左边图中的顾客的桌面整洁、衣着整洁，表明她可能是一个思考型的顾客。然而右图所示的顾客可能是感觉型的。销售人员应该根据每个人的类型来改变他们的销售陈述。然而，判断一个顾客的人格类型并不是像图3-7所示的例子那么简单。
（6）判断顾客的人格类型不那么容易
在某种程度上，我们所有人都属于所列出的四种人格类型中的一种。然而，在一个人身上通常是主要人格类型占主导地位，另外的次要人格类型作为一种补充。每个人所具有的主要人格类型在通常情况和特殊情况下会保持一致，但次要人格类型在不同情况下表现却会有所矛盾。
一些人没有主要的或次要的人格类型，但是他们具有四种人格类型混合而成的一种人格类型。同这种人交往需要有很高的能力，合格的销售人员应该能够分辨出他们的个人喜好或者不喜好的方面。
（编辑：中国电动车网）
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