一個成功的銷售人員，若想更好戰勝對手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰勝自己，而戰勝自己的關鍵就是時刻不斷的積極進取，提升自己各方面的能力，修煉自身內功。。
在行銷圈內，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉化成積極進取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質之一。
案例：老張的結局
若干年前，我的好朋友老張，是M公司負責R區域的區域經理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說會道的本事，將產品的銷售在當地做到了數一數二的地位。那時他因為銷售業績突出，連續幾年獲得了M公司的銷售精英獎。可最近兩年，老張越來越感覺力不從心，客戶越來越實際、越來越刁鑽，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產品。結果M公司在R區域銷量一落千丈。R區域還是R區域，老張還是老張，可為什麼R區域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、能力、知識等要求越來越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經無法適應客戶的需求。沒有業績，只有淘汰，不管你曾經是多麼的輝煌。
從以上案例我們可以總結出：競爭規則：不進則退！
銷售環境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經就說：三天不學習，趕不上劉少奇。何況當今時代競爭的如此激烈，不去積極進取，不去提升自己，面臨的結果就只有淘汰出局。
所以，銷售人員唯有不斷學習提升，做好各種基礎工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進。
然而打牢基礎依靠的是積極進取，積極進取的培養，則要依靠六力培養。
一、思考力培養
看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！
牛頓在思考中發現了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經典著作《人類起源的不平等》；康得從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！
同樣，市場行銷中的策劃和創意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務的分配—－離不開思考！網路的規劃、客戶制衡、市場調研、市場規劃、客戶開發、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！
在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區域市場整體規劃：階段性銷售目標、銷售網路如何佈局、選擇什麼樣的經銷商，以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等等。
經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、品質事故等等問題。
經銷商發展過程中機會與問題分析，對經銷商的發展提供指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。
這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有不斷幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網路的健康與穩定 ！
二、傾聽力培養
許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善於傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。
推銷天王喬吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”
案例:小王的失敗
小王是賓士汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閒聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎麼也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪。在我的一次培訓中，小王拿出這個例子向我諮詢。
我問：當時顧客給你閒聊的是什麼事情？
小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。
我又問：你知道，父母最大財富是什麼?
小王：是子女。
我接著問：父母最大驕傲是什麼？
小王：是子女有出息。
我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經不在賓士車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的讚嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時在做些什麼呢？
小王：我當時沒有考慮那麼多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。
通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發現他們的目的、矛盾、慾望、或者誤解、傾訴等，為進一步服務說明、說服、或者誘導打下基礎。
1．銷售員傾聽的好處：
一傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣 。
二傾聽使你了解對方到底在想什麼，對方的真正意圖是什麼。
三傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。
四當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣。
伍傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。
2．銷售員如何傾聽
一傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，並認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。
二“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什麼方面來給你施加混亂。
三注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。
四同步性。當在傾聽時，以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
三、報告力培養
很多銷售人員可能都有這樣的經歷：習慣于電話的方式向上級領導彙報情況或者索取資源：市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支援，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急”。請求公司領導給予他政策上的支援。然而，領導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的報告給他。你說，急不急呢？ 結果造成了要麼是銷售員不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要麼乾脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什麼原因，造成這種情況的發生呢？也許有的銷售人員會埋怨領導不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在於我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領導就不方便讓相關職能人員向總部發送相關申請報告。在實際銷售管理工作中，越是管理正規化的公司，越是問題繁多的區域市場，公司領導越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。
那麼，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢？
1．銷售人員在日常彙報工作和要求政策資源支援時，嚴格要求自己按照公司規定，用書面的形式做報告或者彙報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；
2．模倣公司其他同事工作彙報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告品質，爭取一次通過；
3．向公司領導取經，什麼樣報告才是領導最喜歡的報告，摸透領導偏愛、性格，投其所好；
4．在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領導思路，更容易得到領導認可和支援。才能更容易得到你想要的資源。（有的領導看長期，有的領導重眼前）
5．向專業人士取經，從互聯網上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛鍊自己寫作這方面公文的技巧和方法。
四、說服力培養
銷售人員作為廠家的區域代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員是架在客戶與企業之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支援，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支援，甚至很反感，造成合作關係的僵化。在銷售過程中，這些情況發生是屢見不鮮的，究其原因，就是在於不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。
那麼，如何提高銷售人員的說服力呢？
1．說服前的有效準備。
一了解客戶的需求，清楚客戶心裏想得到什麼，擔心什麼，目前最大的障礙什麼，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關聯的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。
二針對客戶的需求，制定說服計劃，採用什麼方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什麼時間、場合下把自己的觀點表達出來，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場發揮的淋漓盡致，讓客戶信服。
2．說服過程的把握
在說服客戶時，觀點的陳述或表達一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結果基
（责任编辑：）