专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K. Strong撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（professional Selling Skills）。
然而，专业销售的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人士的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例，我们可以对电动车专业销售体系有全面的认知和掌握。这包括做最充分的销售准备和目标设定（SMART）；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得电动车客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机；专业应对电动车客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。
销售概念
怎一个“卖”字了得
销售是什么，是“卖”吗？应该如此。不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的。电动车销售要解决的就是这个问题让你知道“卖”不只是一种行为，更不只是一种电动车的产品，而是一种思维和策略。
例如，客户的目标是某种品牌的电动车，有的是为了上班方便；有的是为了在别的朋友面前炫耀一下时尚；有的也许是想借自己之力缓解一下环境污染的状况。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的电动车，如果它的电池使用寿命短，或者动力不足等技术上的故障，那么原本的卖点便无法满足电动车用户的特殊需求。
要了解电动车销售是什么，我们也许首先得明白电动车销售不是什么。电动车销售不是一股脑的解说商品，因为销售员根本不知道客户的需求是什么；电动车销售不是与客户辩论、斗嘴，客户要是争辩不过，可以选择不接受服务；电动车销售不是谁家的电动车最便宜就买谁家的，如果产品因为便宜才能被卖掉，这也是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。试想一下，若没有便宜的产品可卖，怎么办呢？电动车销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地，没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？电动车销售不是只销售商品，因为只有客户对销售员有了好感，才会信任他所说的话。
电动车销售当然也决不是投机取巧或灵光一现，它应该是一个发现、发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。从大处着眼，电动车销售应该理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通，以与客户建立合作伙伴关系，实现共赢和共同成长。
目标设定
搜集信息和引发决定
为有一个结果，首先得设定目标，否则可能无功而返。一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成，每一个分目标都最终指向签单成交。从销售开始到目标实现的过程可比作阶梯，每上一步，都必须获得客户的信息或同意。所以，目标设定的核心即在于两个重要方面：搜集信息和引发决定。这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功。
举例而言，
“搜集信息”可以是：
电动车客户的需求点是什么
现有电动车供应商是谁
预算标准或限制
目前使用电动车产品的状况
谁有决策权或影响力
未来的电动车需求数
下订单的程序
电动车客户优先考虑的问题
电动车客户的业务发展计划…
“引发决定”可以是：
预约电动车客户进一步洽谈
与有决策权的人见面
下首次订单或试订单
演示电动车产品
提供电动车样品
邀请电动车客户参观工厂
说服电动车客户出席展会
提交或修改建议方案
确认售前服务的事项…
以上这些目标的设定其实也体现了管理学中经典的目标制定SMART原则，即
明确的（Specific）
可量化（Measurable） 可行的（Achievable）
以结果为导向（Result-oriented）
时间性（Timescale）
客户分类
投资者 看门人 使用者 教练
在电动车产品销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：
投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。
看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色。
使用者：要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。
教练：站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。
了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者——投资者，使用者，看门人，教练 都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。
需求分析
结果和赢的区别
要满足电动车客户的需求，就必须明白他们深层次的动机：为什么电动车客户会选择购买某种产品/服务而不是另一种。而成功的销售总是从理性和情感两个层面迎合客户。两者的关系如下：
理性——商业考虑，反映一种需求
品质保障
成本节省
易操作性
安全性能
售后服务…情感——个人考虑，体现一种愿望
个人偏好
赢得尊重
人际关系
时间效率
工作保障…
从理性层面迎合客户就是注重结果。客户购买电动车时，是因为他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的电动车销售人员懂得向用户描述这款产品带来的效益及如何能积极影响他们的生意。电动车客户在购买决定前需要了解这些信息。结果是可以测量的，比如：
增加25%的正确率
年节约千元的交通费
减少一半的加班量
使利润增倍
在未来2年内避免高的维护费用
从情感层面满足电动车客户就是成就对方赢的心理。结果固然重要，但人们只根据自己的立场和收获谈利益。假设一个新的电动车系统正在建设，你知道它会有结果：减少污染，缓解堵车，但可能仍不会考虑它，除非你自己从中获得“赢”。现在，如果你知道这样做自己每天可从往返途中省下半小时，每月从油钱中省下200元，可能就会欣然改变出行方式。这些省下来的东西就是使用公共交通系统的“赢”。
结果可以量化，赢却是不可触摸和主观的。每个人对赢的感觉不一样，比如：
更多的时间与家人度过
升迁
有更多时间在用于爱好
被表扬
被看作有能解决问题的强人
工作有安全感和保障
上班的自由度更大
被认为是有效率的
【电动车销售过程：七个步骤一个循环】
不管如何界定客户或解说需求，电动车销售得有人去做。这是一个有形的过程，充满未知和变数。但它毕竟是有章可循的。基于电动车客户购买过程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（产生兴趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（购买行动）和Satisfaction（感到满意）六个阶段，我们可以把一个完整的电动车销售过程分为如下七个步骤：
1、销售准备
长期的事前准备如了解和掌握行业知识，产品技术，销售技巧，客户市场，销售政策及广泛的知识话题等等；短期的事前准备包括所负责区域的特点，竞争对手的强与弱，客户名单，准客户信息（业务种类，资本额，人数，现状况，决策体系，人际关系）等等。
2、接近客户
是广告还是推广促销？是直邮还是电话营销？是扫街式“串门”还是计划性拜访？如何运用MAN模式 - Money（财力），Authority（权力），Needs（需求）- 识别潜在客户？如何把握开场（事实开场白，问题开场白，推荐开场白，工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执行这些问题。
3、调查
调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力，这就意味着要以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程中非常关键的一个环节。
4、产品说明
产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化。人们买产品是买产品的利益，因为利益可以满足他们的需求而特征不能！
5、演示
为你的准客户操作你的产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。
6、提案建议
不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有买的意向。销售方必须为成交创造机会。提出一个建议或实施方案可以显示诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。
7、缔结
缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术；而反过来说，良好的
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