笔者初涉电动车业时，正值行业春天，市场需求爆增，年销量突破百万大关；生产企业数量有限、规模不大，各自偏安一隅，业界和平；经销商不太挑剔，招商相对容易；2000元左右的主流价格段位，给厂家、商家保留了足够的利润空间。大市场、低竞争、高利润，再加极低的进入门槛，吸引了大批后来者蜂拥而入，由于金融危机的到来加上部分低价劣质产品涌入市场，数以千计的电动车品牌开始无序混战，电动车生产企业们渐渐发现，“生意”不那么好做了，营销难题接踵而来……
先是招商，大经销商根本不把一般品牌放在眼里，小经销商势单力薄、无力推广，难了！再是产品上市，勉强找到经销商，靠自然销售，十天半月卖不出去一辆，轰轰烈烈做宣传，费用太高，承担不起，小打小闹又没作用，时间一长，货品积压，厂、商束手无计，慌了！然后是旺季之战，一年生计在旺季，年度销售目标的70%-80%，指望旺季完成，5月到10月，宣传大战、促销大战此起彼伏，你方唱罢我登台，拼杀下来，一盘点，白花花的银子出去了，利润不见增长，投入产出严重失衡，苦啊！加上市场处于金融危机的笼罩下，竞争加剧，战时延长，资金吃紧，仗可怎么打？急了！另外，产品开发难题、品牌打造难题、售后服务难题、经销商管理难题等等等等，简直是步步艰辛、步步烦心……
这些年来，笔者一直紧切关注电动车发展，先后与多家电动车厂家、商家合作，其中既有创牌近30年的国际品牌，亦有扎根本土的实力品牌；既有消费者耳熟能详的知名品牌，亦有行业后来者；既有各种类型的电动车生产企业，亦有实力大经销商。与厂、商合作的双重经验，可熟知不同类型的电动车生产企业之所需，亦深切了解电动车经销商之所求，策划内容涉及电动车营销的各个环节，曾面临电动车各种营销难题，也在实战中积累了大量成功案例与操作经验。
【招商篇：电动车招商，制胜4招必杀技】
与电动车厂家交流时，总会听到他们慨叹：如今招商太难。特别是中小品牌、新品牌，招商是市场推广的第一道难关，其难有三：
第一、找门当户对的联姻伙伴难。先找大经销商，面见了，事谈了，但就是谈不成，就算主动牺牲了厂家利润，商家也无动于衷；再找小经销商，张口就问利润多大、返利多少，小经销商能力有限，厂家再让利，也就那一点销量，哪个
厂家愿做亏本买卖！有运营头脑的发展中经销商，是理想合作伙伴，但数量少之又少，欲踏入电动车业的实力新经销商，是厂家渴望的合作伙伴，但从来只有“招商”，鲜见“招厂”，厂家只好苦苦追寻“你在哪里”？
第二、弱势品牌，缺少吸引力，再由于经济“动荡不安”，经销商都不愿“越雷池一步”。对于绝大多数研发力匮乏、缺少专利车型的电动车品牌来说，相同塑壳，组装成同一款车型，相同的核心部件，制造出一样的核心性能，没卖相、没卖点、没差异，则产品缺乏吸引力；打造品牌，缺乏资金，寂寂无名，则品牌缺乏吸引力；利润空间，相差无几；市场推广，全靠经销商；营销支持，有心无力……看起来，弱势品牌，没名没钱没地位，拿什么打动经销商？
第三、招商人、财、物短缺（物，特指宣传资料、招商资料）。靠“人”？电动车业有经验的业务人员原本就少，中小企业、新企业更难迅速招募起一支精干的招商队伍；靠“财”？央视广告太贵，卫视价格不菲，打一期报纸广告，动辄上万，招商资金有限，根本承担不起高额广告费；靠“物”？招商资料极度贫乏，通常业务员拎一只皮包，夹上三五张宣传单页，好一点的，会带上一二本宣传画册，然后靠业务员一张嘴谈去，成功机率能有多高？
攻克电动车招商普遍存在的三大难，招商难题即可解决大半——
第一招攻心为上
中国古代兵法历来将“不战而屈人之兵”，视为军事战争的最高境界。孙膑说：“凡伐国之道，攻心为上”。招商中，灵活运用这一战术，亦可取得事半功倍之效。
厂商联姻，要么门当户对，要么两厢情愿。招商如果靠“硬性推销”，强扭的瓜不甜，自然是事倍功半，甚至白费力气，要想彼此投机、一拍即合，洞悉经销商“所需”，知其“利害”，先投其所好，再晓之以理、诱之以利，合作焉有不成之理？
攻心为上，必须先了解经销商关心什么？经过与一些大经销商长期合作，不断进行市场调研，笔者发现：产品、品牌、利润、风险、支持力度、长远发展、信息交流，是经销商们都关心的，不同类型经销商，关心的侧重点不同。一般来说，大经销商更重视产品与品牌，发展中经销商则考虑能否“做大”，小经销商更在乎利润、风险。大经销商的手中都握有数个较知名品牌的省级经销权，其中会有一、二主要利润品牌，同质化的产品、同质化的品牌，利润空间再大，再很难让其动心。他们对四类品牌感兴趣。
一、望引进研发力强、后继有力，能保证其可持续发展的品牌；
二、卖点鲜明、差异化，能填补或丰富其店内产品结构的品牌；
三、能带来新的运营思路与启发、有新鲜运营招式或市场战术的品牌；
四、拥有强大生产力的实力品牌，这些品牌的宣传、支持力度较大，市场推广相对轻松，一旦市场告急，货品及零部件能及时供应，不至影响销。
对于大经销商而言，“利润”已退居至次要条件，“宁缺勿滥”是原则，通俗点说，就是“绝不能为小利，而砸了自己的牌子”；而发展中经销商或实力新经销，则希望借助某一品牌车市场地位的建立，带动自身发展壮大，树立起自己的卖场品牌。
有些经销商引进新品牌后，市场推广上有热情、魄力，行动积极，但实力或经验不足，孤军做战难度很大。他们希望厂家在市场投放上给予支持，在市场运作上给予指导，双方共同投入、联合运作，是他们乐于接受的合作方式，对于中小品牌、新品牌来说，与这类经销商联姻，最有可能获得“双赢”。从电动车起步初早、发展迅猛的江苏、浙江、山东、河南等地来看，各地大经销商，基本上都是依赖某一品牌发家，与此同时，又将这一品牌打造为该市场的一线品牌、领袖品牌。
现在有不少企业都存在“销售人才”匮乏的问题，事实上，“人”的短缺，分为两种，一种是缺全才，另一种人全缺，前者可以由善于谈判的业务人员、熟悉产品的技术人员、负责售后的服务人员，组成招商小组，即分工合作，保证各自部分做得精彩，亦有专业阵势、谈判气势。后者，则通过多种方式组建、培训销售队伍。在实际的操作中，常用的解决办法是：一、能从企业内部选拨、外部招聘组成销售队伍的，可邀请行业营销专家做招商前密集培训。短时间内，让业务人员迅速了解行业状况，掌握并学会准确表达自己品牌的特点、产品卖点、优势，教给他们市场调研内容和基本方法，最关键是学会利用招商资料，当然，前提是这套招商资料必须能抓住经销商心思。有一定业务经验但不熟悉行业的人员，经密集培训，在进行品牌介绍、产品说明、招商方案阐述时，均有大幅度的提高。
二、一时难以招聘到合适人选的，组建销售队伍的办法并非是单一的。比如做W品牌时，短时间内企业内部难以招募到合适的人选，我们采用了在各区域市场当地招聘业务经理的做法，借用他们人脉与经验开展工作，并制定了相应的管理、激励机制，在企业销售工作的前期迅速起到市场开拓的作用。
销售队伍建立后，必须有健全的激励机制、管理制度跟上，要让业务员有信心、有动心。一些电动车企业在招聘时，谈到业务人员最关心的薪酬待遇，就开始语焉不详、言词模糊，需知业务员为何而来，最基本的东西都讲不清楚，谁敢来？制度要落实到纸面，更要“照章办事”，业务员一时不愤翘了客户，或脚踏两只船的，玩小把戏搞小毛腻的，甚至让企业大受损失的，我们亲眼看到过不少这样例子，与业务员谈起“何以至此”时，多半回答“没办法”。固然业务人员该打八十大板，但部分企业“无法可依、有法不依、执法不严”，实是问题根源之所在。
财力不足，让不少电动车业招商时没底气。看着保健品、酒水、化妆品们广告铺天盖地，电动车的老总不免三分心酸：没钱、没把握，想玩一场广告大战，不敢也不能啊！财力不足的企业谨记三点：一、弹药少，更要集中火力。二、银子少，花起来更要有技巧。三、少花钱、快赚钱，厂商必须一起努力！
没有满天刷糨糊的财力，倒不如，集中财力，扎扎实实做好几个根据地，深耕细作，照样会有好收成，当然，要多、快、好、省打开局面，市场的选择，也是一道课题。着力建设起几个样板市场，利用榜样的力量、事实的力量来招商，是四两拨千金之道，比“说一千、道一万”管用得多。
财力不足，战术来补，出手务求一击即中。
曾有一家非常有优势的电动车品牌招商不利的案例。那是一个极知名的摩托车品牌，一度曾是行业领袖、叱咤风云，在其进入电动车业后，数十年积累起来的品牌知名度，是四两拨千斤的一个非常好的“点”，只要重新包装、善加利用、巧设公关计，不难“拂微尘，焕光采”，可惜，这个品牌未能善用自己的行业地位、品牌优势，而导致招商失败，连连亏损。
“韩信将兵、多多益善”，固然痛快，以一当十、以少胜多，更加精彩，财力不足，不是绝对障碍，通过战术和技巧的运用，能将其影响降到最低、最微弱。同样，“物”的短缺，最容易解决——
一方面应彻底改变带三二张单页就去谈判的做法，带上一套有用的品牌宣传资料，所谓有用，是让一个普通顾客阅读这套宣传资料后，能基本了解品牌，知道产品优势，促生品牌印象与好感，因此它必须是言之有物、卖点清晰、设计印刷精美的。这套资料，如能让顾客看明白、被打动，更何况是一
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