一、航天精神是什么 抛开单纯技术问题、政治问题等不谈，神六的发射过程实际上是一个营销的过程，它向全世界展示我国的综合实力和国家形象，让全世界相信我国是完全有能力、有信心、有勇气独立自主地攻克尖端技术，在世界高科技领域占有一席之地。据有关媒体报道，2005年10月12日我国组织的神六载人航天飞行实际上也为我国国家做了一次很好的营销，神六期间世界各国有关媒体高度密切关注神六的一举一动并划出大幅度的版面进行宣传报道这一举世瞩目的壮举，应该来讲，此次神六载人意义非同寻常。 此时有人会说，这跟我们电动车有什么关系？我不知道大家有没有留意当时在酒泉发射中心神六发射架上有几条标语，上面写着：精心组织、精心筹划、精心实施，这个事实上就体现了航天精神，试问一下？为什么要精心筹划，精心组织，精心实施？由精心组织、精心筹划、精心实施联想到我们今天的电动车营销PDCA（计划、执行、检查和反馈），我们能不能把航天精神运用到电动车营销上，下面我们就谈一谈航天精神在营销学上的运用，希望对大家有所启发，达成共鸣，起到抛砖引玉的作用。
二、航天精神在电动车营销中的运用
1、周密筹划 量化细节 据说神舟六号在安装过程中，一个重要部件曾安装错误，幸好被及时发现，否则后果不堪设想。同样的道理，我们电动车在安装过程中是否也会出现安装错误，能否及时发现，还是等卖出去用户来发现？ 这也是很多电动车企业做不好的原因之一，对细节没有量化，觉得电动车安装错误是个小毛病，不会影响消费者使用，结果往往适得其反，因为小毛病不仅影响消费者使用，而且会有损品牌形象，出现负面口碑。当然我说得也不是100%，因为整个行业不成熟，我们也不可能做到100%，况且能做到100%，你说不保修，我告诉你电动车没有人买的，我们今天讲的是性价比。在此我抛出一个观点，很多人都进入一种误区，觉得2000元/辆的电动车配置去跟2500元/辆的去比，实际上是一种错误，那么所谓的电动车性价比，也就是在同一价格、同一配置的情况下进行比较，比如在2000元/辆的价格中，我的配置最好就可以了。 另外，由于今年石油涨价、政策松动、摩托车执行欧II标准，严格一票一证，这样增加消费者购买使用成本，况且很多城市禁摩的呼声愈演愈烈，导致电动车再次出现产销两旺，许多厂家跃跃欲试，生产出现供不应求的良好局面，这是好的现象。但话反过来说，你的生产配套能否有保障，人才储备？产品品质？售后服务等一系列问题有经过周密细致的筹划吗？还是抱着在四星级酒店门口炸油条--挣多少算多少？的心态，你想过没有？ 市场开拓也是同样的道理，一个公司要进入或开发一个市场，有没有通过周密的市场策划，比如，新进入市场的人口、购买力、政策法规、道路状况、自行车保有量、竞争激励程度、经销商的数量、经营品牌、各品牌销售状况等等都要周密细致的策划，然后才进行去考察市场；假设是当地竞争非常激烈，而且市场潜力很大，那么我们是考虑进还是不进？还是现在不进以后进，如果说进如何进？那就需要分析和测算市场容量，分析竞争对手，然后制定基本的区域市场销售目标，有了目标后就考虑市场投入、选择什么样的经销商，对他有什么期望和要求，他对我们有什么要求和建议，比如，广宣如何做，选择什么媒体，什么时段，投放次数？促销怎么搞，培训如何做，以及其它政策补差、市场启动等都要量化成细节，而且还要方便操作。
[$page]
2、有效执行 降低风险 为什么一些经销商到公司也考察过，饭也吃了，对公司产品、价格、实力、品质表示满意，售后服务也表示认同，可还是不合作，那就是因为中国有一句古话：知不等于行，行不等于果，意思是说你会说，但不等于会做，你会做不等于结果就好（其它原因除外）。其实这个时候经销商心里还是怕风险，万一亏本怎么办？辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前，所以工厂还差临门一脚，！因为他们也都是做生意的，有的甚至做了10多年，难道你说的他不懂，他不会说？我想不可能，况且其它厂家业代也会这样说，问题是怎么做。 那就是要拿出与众不同的东西，让经销商看到你就像看到钱一样？除了政策、补差、品质、售后服务之外，更重要的是区域市场启动方案（包括小区展示、促销、店堂形象、导购技能、开业试骑等等）都要有详细的方案，例如，我们搞一个开业促销，店堂形象如何布置，横幅怎么打，海报如何印刷，样车如何摆放，开业试骑不满意退换活动如何搞，方案、样稿我全都带来了，你看还有哪些地方需要调整？这个时候如果别人没有做，你这样做了，那么他就信了，如果别人做了，就看谁做得更专业，总之让他就觉得你就是专家，他就不用担心了。 如果上述区域市场启动方案，你自己做不了没有关系，可以聘请专业营销策划公司来做，他们都是这方面的营销高手，而且又非常的便宜，你何乐而不为？千万不要觉得他们是在赚你的钱，请问你的钱又是从何而来？
3、注重过程 强调结果 很多电动车企业在招聘销售人员时，经常会问这样一个问题，你原来在哪里做，业绩怎么样，手上有多少客户，能带过来吗，还有我给你最低价，你去卖吧！我非常敬佩这些企业主精打细算、注重结果，但往往事与愿违，因为就凭你一个业务员就可以随便带走一个客户，那么这生意也太好做了，除非你出卖厂家的利益或厂家连客户的门朝哪、姓啥都不知道，否则我告诉你不太可能。 我经常听到很多企业在说，你不要跟我讲过程你多么的辛苦，我只问结果怎么样，不行就是不行，一到董事长开会的时候，好的做靠近董事长左边这个位置，不好地靠近厕所边那个位置，社会就这么现实？ 但话又反过来说，过程不重要吗？我觉得也同样的重要，但人通常是先有目标，然后把它分几个阶段去达成目标。有一次，我去无锡董氏车业做业务员培训，突然间，一个业务员老李冲进来跟我说，高先生，我们河南经销商老王就是不签约。我说老李，我记得这句话你已经跟我讲过3遍了，河南经销商老王签不签约，就像我们跑百米一样，你不要总是把眼睛盯在目标上，你应该分几个阶段，第一个阶段你先要去研究起跑的姿势、然后第一个20米怎么冲出去，第二个20米狂奔，第三个……而且在临近终点线的时候要向前倒，不能向后倒，向后倒就输了！所以跟经销商谈判也是同样的道理！我们也应该分几个阶段，第一阶段，无论如何找到关键的人（老板）先见他一面，他不见我，我就在他家门口等，它不可能不回家吧？第一步目的达到了；第二阶段，聊对方感兴趣的话题，让对方给我们倒一杯水，这一点非常重要，我们要学会察言观色的本领，如果对方喜欢吸香烟，那么你就投其所好，多用PMP（拍马屁）功夫赞美对方，那么达到第二个目的；第三个阶段，切入正题，了解对方的真实需求和我们能提供的产品服务，再次寻求平衡，不过现在我们公司他来了，对我们公司也表示满意，不过就是不打款；第四个阶段，临门一脚，就是说在双方满意的前提下要把客户请进来，这个时候可以建议双方先尝试。
[$page]
4、亲情回访 及时反馈 我们现在很多厂家说与做不一样，在经销商没有合作前，承诺十足，等一旦确定而且对方打款以后就变心了。中国有多少电动车厂家在帮助经销商开发市场、销售电动车的，定期不定期的回访客户？据我了解不多，大多数合作还是停留在买卖关系模式即配件厂（月结配套款）--整车厂（先款后货）--经销商（先货后款），厂家希望经销商（代理独家），经销商希望厂家（独家代理）；如果依照上述的模式，中国电动车营销还停留在初级阶段。 其实，厂家在服务经销商时更多的在于帮扶，双方并不是一份合同那么简单，更多的在于双方的权利及义务；经销商在服务消费者时除了提供优质的产品、良好的售后服务以外，更注重亲情服务，不要等消费者车子坏了，才想到我们或者我们才提供服务，他如果在没有坏的时候，我们也经常询问使用状况，并表示还需要我们做些什么。例如，原来医院是生了病才去的，而现在条件好了不一样了，没有生病也去医院做一些健康检查。那么按照这个逻辑是不是也可以定期不定期召回电动车进行体检，电话跟踪回访、10元钱以下配件免费更换等。因为中国老百姓的软肋就是怕欠人家人情。举个例子，我觉得海尔就是本土人情营销最大的赢家 ，由于中国五千年文化的沉淀，从计划经济向市场经济过渡，消费需求由原来的抢消费（能买到就行）到现在不仅能买到，而且要保修，比如说夏天你家冰箱坏了，有人给你修你就觉得非常的感激了，看天气这么热，维修师傅这么辛苦，最好给你一支香烟、倒一杯水，到中午了要不留在家吃顿饭。用户这样做的目的就是希望他不欠你的，但是海尔进一步规定进门要穿鞋套、要预约，维修时铺上红色的地毯，千万不要弄脏用户的居室，目的是让老百姓觉得更欠人情。按照我们的惯性思维你欠我的就要补偿吧，但是怎么补偿？很简单，今天买洗衣机、明天买空调、后天买冰箱，自己买完了，介绍亲朋好友买，所有人都买完了，怎么办？还有一种补偿的方法，就是说不断你好！所以我们今天做电动车也需要这样的逻辑，让用户不停的欠我们！等着他来补偿吧！
总之，用航天精神营销电动车我们做不到100分，但可以做到90分、80分、70分，今天做不到明天可以做到吧？后天可以做到吧？如果今天做不到？明天也做不到？后天也做不到？我们就不用做了，因为大家的时间都是宝贵的，反正做不到，所以我们讲用航天精神营销电动车不一定是为了今天做到，是今后一定要做到！
（责任编辑：）