坚定信念　从容应对

 

　　王野英雄会全国巡回采访之陕西西安站

 

 

 

王野英雄会全国巡回采访队走进中国八大古都之首—陕西西安。西安是举世闻名的世界“四大文明古都”之一，是中华文明的代表城市，经济发达地理位置优越，是西北地区的工商业中心。

 

碑林区伞塔街电动车市场是西安市乃至全省最大的电动车市场，市场中有上百家电动车销售门店，每天都是人潮涌动热闹异常。西安最大的电动车经销商谢广彬旗下电动车销量从07年的6000辆增长到去年的92000辆，这期间，离不开广大经销商的努力，而领头的谢广彬更是功不可没。

 

 

西安最大的电动车经销商谢广彬

 

人物风采：谢广彬，41岁，郑州人，为人坦诚，做事执着。03年到西安开拓电动车市场，起初3年时间里赔进了一百多万。对常人而言，此时选择退出比坚持更具说服力。但是卯上一股不服输的劲儿，让这个外来户继续坚守在西安、坚守在电动车行业。

 

2007年，谢广彬与浙江台州某品牌达成合作协议，双方一拍即合，以西安为中心，迅速扩张至整个陕西市场。如今，谢广彬拥有遍及全省近400个分销网点，每两个月就有一次大型促销活动，销量持续增长。匆匆数年间，他已成为西北地区电动车行业最大的经销商

 

坚定信念　永不言败

 

【记者】为什么选择这个行业，为什么选择了西安市场？

 

【谢广彬】说起来机缘巧合，03年非典，啥都不好就对电动车行业好，老百姓都不敢挤公交了，一定程度上促进了电动车行业的迅速发展。

 

当时郑州的电动车市场已经很火爆了，我们也看到了这个契机。但是郑州市场已经被占领的差不多了，朋友出主意说，我们往西走，于是我们就带着郑州做得还不错的一个品牌到了西安。

 

【记者】起初的市场好做吗？

 

【谢广彬】03年到这里的时候，一个月就卖几十辆车，赔死了！做了3年赔了一百多万！我们以前没做过电动车，对产品不了解，稀里糊涂就拿了一个品牌来卖，以为在郑州卖的好在西安也能卖。实际上，电动车里面的学问很大。
刚开始赔钱的时候，一直不服，想着一定能把它做好，赔了三年，也积累了一些经验。05年我们重新选择做常州的一个牌子，05、06年量做上去了，收支基本上持平，但产品质量不过关，给售后带来了很多麻烦，后来只能放弃这个品牌。

 

【记者】什么时候开始有了转机？

 

【谢广彬】07年，我已经有了一定的网络基础。与台州某品牌合作之后，产品品质有了保证，加上工厂的政策支持，我们的销量逐步起来了。07年做了近6000辆，之后就开始连续翻番。

 

想想当初赔了那么多钱，却还要坚持下来，似乎有些偏执。但现在看来，如果没有当初赔钱的经历，恐怕也到不了今天的状态。

 

【记者】作为省级代理，您一直坚持单一品牌运作，怎样处理好与工厂的关系？

 

【谢广彬】我们已经超越了工厂和代理商关系。大家都知道，现在的市场地位不是靠工厂或者我一个人做起来的，要想生存下去，就必须厂商紧密合作拧成一股绳。

 

现在的省级代理已经不多了，很多厂家开始渠道扁平化，主要还是考虑到利益分配的问题。在这几年里，我也有做第二、第三品牌的想法，但我自己始终迈不出那一步，感觉做了其他品牌就对不起现在的品牌，毕竟人家在我最艰难的时候拉了我一把。现在想想看，我们当时给厂家提的要求确实也太苛刻了些。记得老瞿那时跟我说了一句话：“就当在你身上赌一把”，那时候工厂下血本去培养一个根基不深的省代理是冒着很大风险的。所以我一直坚守我的品牌。

 

摆正心态　从容应对

 

【记者】今年以来行业的整车经历了多次涨价，但据我们了解您的销售价格涨幅并不大？

 

【谢广彬】做生意就必须和别人不一样，你不能看着别人都涨，你也跟着涨就能赚钱。现在已经不是上半年的情况了，上半年不管怎么做，量都是疯长，但是从6月后市场就开始下滑。

 

其实7月4号公司旧已就通知涨价，但是考虑到市场和消费者利益，我们硬是扛了一个月，到8月1号才涨的价。

 

而且，8月份公司涨了价但我们还没动，8月份就这么过去了，估计1个月就要亏损四五十万。也许是有过以前赔钱的经历吧，现在觉得赔点钱也是理所当然的。我向来不要求这一个月里一定要赚多少钱。如果前一个月赚了钱，下个月我肯定想花一部分钱进去做点活动，回馈给下属经销商和消费者们。

 

 

 

【记者】您觉得应该怎样应对当前的市场状况？

 

【谢广彬】就今年的市场状况，必须摆正心态，电池涨价我们自己肯定要往里赔钱。整车价格不停的涨，下级终端的利润起码下降了一半，很多下面经销商都想着要放弃要改行了。这样的情况下，我们还坚持我们的原则——不能因为大家都在涨，我们也跟着涨。

 

我当初赔了那么多钱，是从零售商起步一步步走过来的，知道他们最想要什么。下面的经销商都跟着我们干了好多年了，经过努力赚到了不少钱，很多人还开拓了新的领域。我们这些年来经过实践深刻理解的道理，只有让下级终端赚钱，才能保证整个渠道的畅通。

 

我在和工厂商量，怎样才能稳住大家的心，这个时候就需要工厂和代理商共同承担责任，给下级终端信心。

 

【记者】您觉得明年的电动车市场会呈现怎样的态势？

 

【谢广彬】明年电动车市场的竞争将更激烈，不排除大规模价格战再次出现的可能，很多品牌将会在这次洗牌中淘汰掉。

 

这个行业的最终洗牌终将来临，竞争白热化的时候打价格战是不可避免的。明年的市场容量会萎缩，在此消彼长中，肯定会有一部分品牌的市场被别人侵吞掉，到时候就看是谁抢谁的了。

 

谢广彬，从零售商一路走来，经历三年的连续亏损、两年的市场培育、四年的茁壮成长，终于成为西北地区最大的电动车经销商。在谢广彬的讲述中，我们感受到了他的坦诚与坚持。 他的经历也告诉我们一个道理：在行业面临危机的时候，我们要敢于承担责任。

 

谢广彬对王野电动车在行业困难时候举办王野英雄会非常支持，称赞王野是个重信义、敢于承担的企业。他全力支持和预祝王野英雄会成功举办。