这是一篇关于一个新生不久冰箱品牌M和一个久居市场多年的X品牌在JX省博弈之战，虽然不具代表意义，但不失借鉴作用。
X冰箱作为驰名品牌在JX省有着良好的知名度，产品力强，影响力大，地位也相当稳定。
M品牌是这两年迅速崛起的品牌，增长势头迅猛，现已挤身于挑战者地位。最近在央视广告上也亮相不断，销售网络在JX省直接冲击XF，许多地方已呈现重叠现象，即可能颠覆XF的网络系统。
M品牌虽说是新崛起品牌，在市场运作方面却有着一套完整的营销方案，并已经按部就班地在JX省展开着。
每年三、四月份，对于家电行业来讲，是个青黄不接的季节，大江南北，一片冷清。然而，就在06年的这个时期，M品牌竟在当地电视台做起广告，对于家电这个成熟行当来说，此时的广告对销量的提升显然起不了多大作用。M品牌究竟想干什么呢？
作者: 朱志明
然而，就在四月初，各冰箱品牌突然听说，M冰箱将于四月六日在凯莱大酒店召开全省经销商大会，召集全省经销商、分销商、以及感兴趣的客户参与会议。会议中以庞大的产品阵容、优势渠道促销政策，灵活的终端支持模式，吸引了经销商的心扉，纷纷提货，同时也抢占例如竞争对手的部分渠道资源。原来，M品牌先前的所作所为，都是为了即将到来的旺季销售工作做好铺垫。
大家都知道，冰箱行业的经销商大会的黄金时机就是四月上旬或中旬。这个时候，经销商由于生意冷清能挤出充分时间参加会议；这个时候，也是那些打算调整经营品牌经销商四处活动的时间；这个时候，也是大牌厂家更换调整经销商的动乱时机，经销商处于人心不稳的状态。会议如果选择三月份，经销商不会太愿意把钱换成货积压在仓库里；如果定在四月下旬，许多经销商由于要策划五一黄金周的活动，往往因时间冲突难以参加；经销商大会，谁能抓住最佳时机、谁能做好充分准备，谁就能打响个理想的“黎明前的枪声”。不过，经销商大会召开成功，也离不开三月市场推广和业务们的市场开拓。
X品牌只是在经销商接到请柬时才获知消息，仓促迎战，略显被动，在四月20日召开全省经销商会议。可惜，有部分客户已经被M品牌洗过脑，备过货，对于XF品牌的支持暂时也只能在嘴上表决心，若做出提货填库行动，就有些力不从心了。真是，“后生可畏”。
冰箱销售季节战役即将打响，面对M品牌的攻势，XF公司驻JX销售经理老戴带领手下到市场中充分调研，制定防御策略要与M品牌冰箱攻击作以对抗，来巩固自身地位，维护自身网略，突破眼前局面。
老戴实行最常见营销手法，不过，对于一个地位显著的品牌来说，其效果也是不可小窥。
其具体操作行为如下：
1、价格策略
利用价格进行阻击，把自己个别产品价格降到与M品牌相同甚至略低，改变以往的唯有大客户才能享受特价资源的策略，来维持渠道和终端的稳定性，挑起中小型经销商对M品牌价格、利润的不满。老戴心里清楚，就知名度而言，M和X不能同台相比，X是家喻户晓，M是知者甚少。M冰箱之所以能笼略住中小型经销商，甚至某些大型客户，其中，价格因素是占据了很大比例。
2、促销策略
加大各种促销品刺激终端，培养终端、渠道的忠诚度,改变以往的赠品二配一或三配一模式，实行一配一的赠送方式。对中小型客户赠品资源不再怎么截留，改变了以往的大卖场赠品用不完，小卖场赠品看不到的局面。全面进军跟进、维护、支援渠道中的中小型网络。 不过，促销手段往往都是暂时性的，相互竞争的结果极易导致终端客户贪婪胃口变大。但是，江湖救急，竞争残酷，阵地一旦失守，就不是小小的促销品就能回天的。
3、推广策略
大牌企业的弊病就是重视大客户忽视小客户，XF也是如此。对大客户的要求往往来者不拒，对中小型客户的要求，总有各种充分的借口拒绝。营销人都清楚，分公司的销售资源总是有限的，大客户财大气粗，总在不知不觉中侵占了中小型客户的资源，那些些中小型客户达不到企业的提货台阶，只有“望源兴叹”。不过，今日XF一改往日作风，在维持大客户的同时，降低提货台阶，扶持小客户，目的避免网点流失或瘫痪。例如：为一些潜力大的客户，做形象展台，户外喷绘，卖场门头等，提高经销商的经销积极性。同时业务员也不象从前那般牛气冲天，也能主动自觉的为中小型经销商提供政策支持、卖场活动、导购支持等。不像以往，业务员除了知道催款进货，就是“你再不进货，我真的没办法，只有让XX经销商做了”要挟经销商。
老虎不发威，猴子称霸王。XF冰箱怎么说，也是久居市场的驰名品牌，稍稍举戈反击，M冰箱在市场中的销售就产生了起伏波折。
面对XF品牌的价格战、促销战、推广战，以及XF品牌本身具有的知名度，许多经销感觉经销M品牌的难度加大，销量下滑，利润降低，以致产生摇摆不定，怨声出现，经销商反水现象发生。
M品牌冰箱再疯狂也是后起之秀。在家电这个成熟行业中，一个品牌的崛起是需要长期孕育的，并非几个广告、几次促销、几场推广，就能在业界“称王称霸”。
M冰箱无论从品牌知名度、市场影响力，还是消费认知度都是暂处劣势状态，如果在营销策略上选择直接对抗，很可能两败俱伤，自身伤亡更惨重。怎么才能避重就轻，抓住自己生存的空间，开创自己品牌的“蓝海战略”呢？
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M冰箱JX销售经理汪总，仔细研究了对手的软肋，也是许多强势品牌难以控制的“大品牌综合症”。
1、 二三级渠道网点“盲、多、乱”，正规网点、窜货网点参差不齐。
X品牌影响力比较大，消费者指定购买倾向大，以致只要是经营家电的经销商都会想法设法搞点冰箱摆摆样，吸引人气。众所周知，窜货客户爱把自己不主推产品当成靶子来打，扰乱市场。同时强势品牌的业务员一般不会注重渠道、市场保护的，为了完成任务，做事喜欢有奶便是娘，谁有钱便给谁货，仿佛我的品牌很强势，有的是人经销。孰不知，没有良好的市场保护，大家赚不到钱，做着挂羊头卖狗肉的事情。所谓销售也是消费者因其品牌力而产生购买的自然销售。
2、 经销商零售价格体系混乱
同个市场中一旦经销客户参差不齐，价格体系自然混乱，难以掌控。许多窜货客户把价格标写的比出厂价还便宜，顾客购买时，借口暂时没货，需要等几天，借机推荐自己主推的品牌。如果顾客认定X品牌，非买X品牌不可。老板就解释：我这里东西最便宜，所以货源暂时紧缺，要不，你到别家比一比再回来，看看我有没有欺骗你。当顾客溜达到主推X品牌的经销商那里，看到的是价格的确是比较高的。就会说某某商场价格便宜的多，无论这个经销商怎么解释，顾客还是有些怀疑的。好说歹说，最后终于成交了，但利润少的可怜，大大影响了经销商主推的积极性。
3、 经销商忠诚度不高
名牌冰箱不赚钱，在二、三级市场已经是不成文的规律。不赚钱也要做啊，谁让名牌产品影响力大呢？导致许多经销商喜欢用一线名牌产品作为形象产品，能不推就不推，却把二线杂牌产品作为主推产品，利润产品。就目前而言，二、三级市场中，二线产品牌子多，价格低，经销商利润高，造成许多经销商都会抓住一个二线品牌来主推。这也是许多二、三级市场杂牌冰箱活得有声有色的原因之一。
汪总根据以上X冰箱的实际情况，参考目前自身冰箱的品牌地位，整合了一套适合其品牌的网络规划和终端建设，渠道推广模式，再度激起了经销商销售的兴奋点。
其营销模式如下：
1、三四级市场独家经销模式
采用县、镇独家经销模式。汪总下令业务员在各县、镇必须建设、保护有效网点，补缺空白，删除多余。M冰箱本身就没什么太大影响力，若按照以往传统套路，（愿意的经销M冰箱者都来而不拒），恐怕网点建立不少，有效的不多，容易导致主推客户因赚不到钱，而产生不主推，换品牌，埋怨厂家消极做法等。经销商销售产品的最终目的就是获取利润的最大化。为确保经销商利润，充分发挥客户的销售主推积极性、主动性，提高通路的销售和推广作用。M品牌三、四级市场采用独家经营的管理模式，保护经销商的利润空间，客户和企业同舟共济，用利益的纽带使经销商和企业紧密的联系在一起。改变以往销售额年终返利为忠诚客户专销奖，原本可望不可即的年终返利，只要经销商努力、专心经销M冰箱，就有极大机会获得。这样，不仅使经销商获得更大的利润空间，而且保证了网络的稳固。
2、代理商复合运作模式
为了能充分利用代理商的管理优势、地理优势、网络优势和资源共享等优势对同类品牌进行全方位的包围和攻打，M品牌根据当地代理商的销售潜力，分销能力、网点布控能力等差异，灵活的选择销售模式：大区域小区域代理商复合运作。例如：为了方便SR区域业务员的工作开展，公司在该区域设置一家代理商—江南实业有限公司。但无论江南实业有限公司怎么努力销售，根本不可能完成公司的任务，感觉销售压力大，年终返利无门。汪总为了防止其公司自暴自弃，保障其公司利润，维持其批发的积极性，通过协调、商谈，把其回款并轨到管理JJ、FZ、GX等区域代理商荣神实业有限公司回款中。荣神实业有限公司由于回款增多，返利层级上升，返利数额增多，也非常乐意地按照江南实业有限公司的回款额分给其返利。这样不仅使双方代理商都能获得更多返利空间，也使大区域代理和小区域代理利益捆绑，减少了窜货、乱价现象，彼此协同发展，共同增长，皆大欢喜。
3、终端管理统一化模式
市场终端是销售黄金通道的“收费站”，市场终端的竞争直接影响了厂家“收费”的多少。在发掘或拥有了自己的潜力客户后，为了有效的针对竞争对手，进行对抗性的终端抢夺，把终端建设和市场推广工作由厂家统一管理。例如在二三级市场中导购的安置、培训、管理，导购工资的发放，赠品的配发，终端形象的
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