电动自行车行业即将面临洗牌，而且行业内部的变革和各个企业之间的较劲将比任何一个行业都显得激烈。这似乎都在笔者的判断之中：随着消费者对电动自行车的逐渐了解和不断增强的消费信心、原材料成本的进一步透明和市场的逐渐饱和，行业本身必将延续着优胜劣汰的传统洗牌规律。而优胜劣汰最直接的表现形式将是：那些参透行业发展方向、踏准行业发展节拍、制定与之吻合的发展方略的企业将获得前所未有的市场利益。因此，从现在开始就应该参照行业发展方向，切实地制定自己今后的发展战略。
外形开发战略
结合行业现状，并分析其未来发展和技术趋势，笔者谨慎提出第一种发展战略是“外形开发战略”，将其作为部分电动自行车企业今后的发展战略方向选择是可行的。
笔者的理由之一：当行业中众多企业的经营差异仅仅体现在切入市场的早与晚、规模的大与小，以及生产形式的不同，且并没有形成有效的技术、品牌和市场壁垒时，后来者、小企业或者那些没有自己的生产线靠贴牌加工的企业一样可以做到后来居上，一样可以超越那些一直以行业领先者自居的企业。这是因为，那些行业先行者并没有将前期的市场积累转化为各种诸如技术壁垒、行业准入门槛或品牌美誉度壁垒等使后来者自动丧失竞争自信的要素，使得市场中不断留有让后来者轻松进入的空挡；并当后来者提出自己独到的产品概念或打造一定的产品优势时，超越先行者实属正常，这是其一。其二，电动自行车行业属于新兴行业，市场仍然在自动并继续开发着不同类型的顾客群；尽管有些城市已经在禁止电动自行车上路，但国内严峻的道路交通和国际能源价格压力，以及人们对环保的觉醒，相信不久的将来，这些只服务于当政者的愚蠢政策，必将遭到历史的唾弃。因此，这就是让那些新进入者义无返顾地进入这个行业的最大理由。可是，当行业没有种种壁垒，新进入者也绝不可想当然认为自己就可活得滋润，因为，行业已经呈现过度的拥挤，而自己也没有太多的差异时，新进入者非常容易成为行业相互压低成本、价格竞争的牺牲品。因此，为自己确定一种竞争优势就可以有效规避价格竞争，而这种优势的确立当然可以是产品外形方面的不断创新。
笔者的理由之二：相对而言，在电动自行车的外形方面寻求不断创新不仅是较为经济的发展方式，更主要的是，即使被别的企业仿冒，但因企业有不断的新式样问世，仍然不足为惧，也就是说，企业选择外形创新其成本风险比具有优势。其二，纵观国内诸多的电动自行车生产企业，大多以弱小型为主，往往缺乏厚实的市场积累，此时如果投巨资参与技术或选择其他高成本的发展手段，不仅对企业的资金链构成很大压力，也使得企业在分心和缺乏必要财力保障时容易丢掉原有的市场份额；同时，选择外形创新，并不需要企业有太多的资金投入，因此专注于打造产品的外形优势将变得切实可行。其三，在目前，电动自行车的消费群体其人员构成相当复杂，因此存在很大的消费差异。与此同时，消费者尚未对电动自行车的技术属性充分了解，或者行业内部相互间的技术水平没有太大差距的时候，他们往往过多地将产品的外形作为选择购买的主要因素，因此那些不断推陈出新，能够很好把握消费需求的创新外形将非常容易获得消费者的认同。
技术超越战略
笔者所讨论的技术超越战略，就是指相比较于竞争企业而言，并在其他相关部件在技术上没有明显落后的前提下，始终保持电动自行车中的某一项技术领先于其他竞争企业的一种战略手段。笔者经过长期观察和分析得出的结果是：在今后较长一段时间内，电机的高效率和长寿命、电池的蓄电容量和环保性、传动方式，以及电动自行车防盗方面将是企业技术超越战略的主要突破方向。在新材料应用、新概念提出以及人们对环保的觉醒等基础上具有无穷的技术探索可能。
维持行业高利润和构建品牌高度的重要途径之一就是技术的不断超越，因为卓越的技术可以改善产品的使用效率和寿命，增进顾客价值，进而实现高利润和提升品牌知名度，并同时可以与竞争品牌拉开距离，这些都是包括电动自行车行业在内的许多行业可靠的发展途径。
技术超越的概念不是让企业全方位超越同行，而是在前期技术积累的基础上选择自己擅长或可能超越的方向作出努力，这也符合最优选择原则。较为现实的做法是，企业应该在行业中尚不能企及的、对顾客而言比较看重的、自己能力所能达到的方面去突破，选择这三个思考主线的交叉点，理由在于企业能够及时并经济地获取同行所不具有的技术地位。行业中尚不能企及的，比方说有交流轮毂电机技术、镍氢或锂离子电池技术、控制器的相互匹配技术、智能和防盗技术等；对顾客而言比较看重的，比方说有电机和轮毂传动的使用寿命、整车返修率、电池蓄电容量、环保、速度、智能和防盗、外形方面等；很多企业凭借自己能力所能达到的，比方说有外形的不断创新、智能控制和防盗技术、传动或润滑方式的改进、减少整车返修率、及时的售后服务等。[$page]
渠道创新战略
有很多的电动自行车企业总是认为，自己的产品只能通过专卖店、零售商等渠道出货，而从根本上忽略了渠道选择或者渠道成员激励方式上的创新。针对逐渐饱和的电动自行车市场而言，企业在传统渠道这个拥挤的独木桥上完全可以另辟蹊径。
定制战略。这是戴尔电脑公司率先在电脑销售上应用的渠道策略。在个性突出的年代，人们非常希望按照自己要求的方式去实现某些消费欲望，而不仅仅听命于商家的安排；同时，在电脑网络前所未有的普及下，这给电动自行车的网上定制和销售提供了可能，而且，这种方式无疑也会节省许多顾客成本。更令我们跃跃欲试的是，电动自行车的外形是那么的丰富，以至于许多消费者常常在众多的式样中难以取舍，而逐渐地产生自己的想法——个性化的外形。
当然，让消费者在不懂相关技术或有关术语时，要求他们在网上告诉我们具体的技术和外在要求，实在勉为其难。那么，企业应该将本企业所有能够在短期内生产出来的各种关键部件、各种色彩的塑料件，以及最新技术知识和各种可能的组合一一在自己的网站上公示，让消费者按照自己理想的搭配要求，通过网络给企业下订单。而企业只不过是在既有的配件下，组合成不同的款式而已。值得注意的是，所节省下来的渠道费用，应该让利于消费者；产品品质和售后服务也应同时重视起来。否则，这种渠道方式也会令企业死得很难看。
渠道成员的激励方式。给渠道成员的提成和返利是一剂良方，而且渠道成员也总是习惯性地将各个企业提供的利益大小进行比较，两利相权取其重。渠道成员的“嫌贫爱富”，只是一种市场行为，企业不应感到不适，相反还可以因势利导。因此，这就为笔者提出渠道成员激励方式的创新奠定了坚实基础。差别定价、动态提成、悬殊性返利等等将可以成为激励渠道成员的几项有效举措。
所谓差别定价，就是根据渠道成员支付货款的及时与否、货物配送的距离远近、经销商或零售商的不同级别，设定的一个价格阶梯。从定义中我们可以发现，那些及时支付货款、配送距离较近、级别和诚信度较高的渠道成员可以获得企业较低定价的待遇，反之则较高。企业可以设定一个较为合理和全面的阶梯价格单，当然要避免主观认定判别标准，应该在充分向现有渠道成员调查分析的基础上严格制定。差别定价所产生的作用是显而易见的，可以鼓励渠道成员及时付款，并促使其自觉提高自己的级别和诚信度以获得较低的产品单价。企业一旦制定这样的阶梯定价机制，不能有执行的随意性和随便改动，应该在实行一段时间后，如发现有不合理之处，应采取渐进的形式加以完善和补充。
所谓动态提成，就是企业设定一个基准提成，以各种动态依据为调整系数对各级渠道成员实施不同的提成奖励。很显然，以什么样的动态依据最为关键，因为这关系到是否使渠道成员有忠诚意识和具有积极性，同时又与其他竞争企业有较高的可比性。动态依据可以是当月配送数量、渠道成员的诚信级别、物流成本、与企业的合作时间、维护品牌的态度和行为、售后服务的保障程度、前三个月的销售量等等。这其中有定性指标，也有定量指标，企业制定过程中不可随意和主观认定。
所谓悬殊性返利，就是针对处在不同区域、不同的年销售量和不同的品牌维护意识，尽力拉大年终返利差距，使其中一个获得最高返利的渠道成员始终成为其他渠道成员学习和追赶的对象，从而使整个渠道体系的分销效率得以螺旋式提高的激励方式。需要强调的是，尽力拉开各级渠道成员的返利距离不是最终目的，这些悬殊性距离存在的目的是让那些获得较低返利的渠道成员始终有一个榜样可以追赶；其二，企业每年评定的各种级别的返利应该得以在整个渠道体系中先行公示，一为使各级渠道成员相互监督或揭露，二为营造一个公平的激励氛围，三为各级渠道的相互学习提供可能。
文/外脑商务策划机构 阮仙友
阮仙友，系外脑商务策划机构首席策划师。世界商务策划师联合会WBSA国际高级商务策划师；国内知名的企业战略和营销顾问；高级培训师；全国十大杰出商务策划师；中国策划研究会特邀研究员。十分擅长企业战略和市场营销的研究和策划。
(编辑：中国电动车网)
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