电动车企业：如何玩转O2O

目前，电商正如火如荼地开展，这一切似乎和电动车行业没有关系。即使在电商方面做得比较好的企业，其线上渠道带来的销量不过每月100辆左右，注意，这还是做得比较好的企业！

 

和电动车企业几十万，甚至上百万的销量相比，确实显得微不足道。

 

整个行业在电商方面似乎只是一个旁观者。

 

一位曾任某知名电动车品牌的副总曾经断言：电动车不适合做电商！

 

事实真的如此吗？

 

什么在阻碍电动车“触电”

 

为什么电动车行业不能接触电商，或者说电商的比例在总体销量中的占比如此之小？

 

下面几个因素制约着电动车电商的发展。

 

利益。电动车以线下渠道为主，如果电动车企业做电商，就存在利益分配问题。毫无疑问，无论厂家采用何种电商模式，线上和线下当然会面临一个利益重新分配的问题。厂家要根据企业具体情况和当前战略，统筹推进线上和线下业务。台铃电动车总监胡东文表示：“这是一个需要妥善解决的大问题。目前线上的销量还不大，这种矛盾还不凸显（分散到各商家的量很小），很多消费者多是选择网上查看产品信息，到线下购买。但这种趋势已在改变，利益分配方案需引起重视。”

 

物流。物流也是一个很大的问题。尽管电池技术已经获得了很大进步，但目前市场上仍然以传统的铅酸电池为主，而这类电池的体积和重量都较大，这给电动车的物流环节造成了较大的影响。一辆电动车物流费用几乎占到一辆车售价的1/5到1/4。高昂的物流成本导致传统的电商B2C模式缺乏成本竞争力。

 

售后。电动车的售后服务分为两个层面：其一，安装服务，这在传统线下渠道，明显不是问题，因为经销商会熟练地将产品安装好，消费者直接将产品骑走即可。但在B2C模式下，消费者自己安装就没这么简单了。

 

电动车行业有一个现象，就是锂电车的线上渠道的销量相对较大。这是因为，类似喜德盛这种锂电品牌，其安装相对简单。从消费属性上讲，某种程度上，电动车更多的是一种代步工具，而锂电车更多的属于一种运动、休闲的需求，因此，喜德盛的一些消费者喜欢自己来“玩”或者“改装产品”，这些消费者相对“专业”。

 

其二，售后服务。如果直接采用B2C模式，那么谁来做售后服务？在传统渠道，通常是谁销售谁来负责售后，在B2C模式下，售后服务就成为一个突出的问题。如果采用O2O模式，由线下经销商来进行售后服务，就需要进行相应的利益分配。

 

产品线和库存管理。电动车行业的经销商订购产品主要是订货会的形式，在产品选择上，经销商如果凭借自己的经验来选择产品，可以说，不同经销商选择的款式可能有所不同。

 

在这样的条件下，如果消费者在网上下单，而就近的经销商没有这款产品，这就要求厂家建立统一的经销商货品管理系统。也就是说，厂家需要对电商线下渠道的存货情况以及产品款式等问题做到实时掌握，了如指掌。

 

只有这样，才能够在此基础上进行O2O的相关建设。就行业而言，各家企业信息化建设的焦点都集中在生产管理层面，对经销商的信息化管理做得还不够。在电动车行业内，绿源电动车品牌部副部长胡晓强表示：“实际上，绿源很早就意识到了O2O的重要性，但是在推进过程中却发现执行比较难。”

 

为什么即使给了补贴，经销商也不愿意推进O2O？

 

一方面，经销商不愿意让厂家知道自己的库存，万一厂家压货呢，岂不是压力山大？另一方面，经销商认为客户是自己的核心资源，不想让厂家知道货品的具体流向。

 

由此看来，要做O2O，电动车经销商只有先转念，才能转身。

 

电商对电动车行业真的毫无价值？

 

这个问题当然是否定的。那么，就目前的情况而言，又如何体现这种价值呢？

 

O2O的价值

 

引流。讲引流作用之前，让我们先看一组数据：

 

1.京东的销售额已经突破千亿元。

 

2.沃尔玛2013年的增长率为4.3%，而其旗下1号店的营业额增长却超过300%。双方增长速度的此消彼长形成了鲜明的对比。

 

电商的发展和移动电商的发展实际上因应了一个大的趋势，就是消费者发生了大的迁徙，从传统的商业中心、终端店面转而到了线上，消费者通常会在网上发生瞬间的聚集，比如，郭美美秒杀红十字会。这种人与人之间瞬间的聚集具有重大的市场价值。

 

线下的店面，终端毕竟是有限的（营业时间限制、地理位置限制等），而线上则是无限的（时间、空间）。笔者曾经对某净水器品牌国美店做过一个调研，其人流量只有10个人左右/天。相比之下，如果线上策略得当，则可以有效吸引一部分人流量，延长销售时间和扩大销售半径。

 

打造网络口碑。在互联网时代，信任就是口碑。正如马佳佳的说法，现在消费者不再是广告一轰炸就当了俘虏，品牌谈恋爱，要三观融合、精神契合，才能得到消费者的认同。

 

如果说之前出现的微博是一种弱关系（六度分隔原理），而微信则是一种强关系（朋友圈），这种圈子有着极强的信任度，在品牌打造方面意义非凡。

 

于是，很多电动车企业也建立了自身的订阅号和服务号。笔者对行业内主要企业的订阅号进行了逐个查看发现，电动车行业的企业订阅号普遍存在问题，从对象上来说，首先要弄清楚是针对经销商的还是针对最终用户的，很多企业对两者并没有有效区分，想用一个号同时取悦两个群体，这是非常难的。

 

无论平台怎样变化，好的内容永远是吸引粉丝的王道。

 

若是针对经销商的，则可以在内容上做一些关于新品信息、厂家政策、行业格局、经销商管理、企业文化等方面的内容，侧重点在于厂家的实用性和厂商关系的维护。

 

如果是针对最终消费者的，则应当弱化商业色彩，通过有趣、有料，符合互联网精神的内容来吸引粉丝。比如娱乐化的内容，吐槽类的内容，酷讯类的内容，情色类的内容（注意不是色情）等。依靠好的内容来留住粉丝。

 

绿源电动车在这方面做得比较好，其官方网站有明显的社区化趋势。绿源社区中设置有绿色通道、绿源之声、暴晒心得、全民吐槽等栏目。比如针对《小时代》的热映，绿源电动车推出玩转“小时代青春style”；针对全球关注的马航MH370失联和MH17坠毁，展开包括电动车在内的各类交通工具安全的大讨论。绿源上述做法非常“接地气”。