访电动车营销大师朱亮先生
2006年，是电动车行业丰收的一年，据不完全统计，全年累计销量达1000万辆，他们有理由相信2007年电动车市场将同样火爆，2007年充满期待！
转眼间，已到了2007年6月，去年红火的电动车市场行情在人们心头余温犹存，但天有不测风云，市场变冷让这种热度几乎在一夜之间，荡然无存。很多厂家和经销商都在抱怨：今年生意不好做啊！一月时，我们想着天暖和的时候就好了，二三月时，想着五一就好了，现在都六月份了，还没好！这到底是怎么回事？
电动车市场行情扑朔迷离，发人深思。电动车市场饱和了吗？电动车的高速增长期过了吗？行业内一直高呼的洗牌真正来临了吗？电动车厂家又该如何去做，才能不被市场所淘汰呢？为此，我们采访了远卓品牌策划公司首席营销顾问、电动车营销大师朱亮先生。
记者：朱亮先生，电动车行业经过多年的高速增长，逐渐形成一个庞大的产业价值链，配件、整车、服务加在一起有着近千亿的市场规模。但随着越来越多厂家的进入，竞争日益激烈，加之政府对电动车行业的规范，以及今年出乎预料的市场萧条，使电动车行业的形势不甚明朗，很多业内人士对于电动车行业的发展非常迷茫，作为业内最具影响力的营销大师之一，您对电动车行业发展有何预测？
朱亮：胥老师，您过奖了，“电动车营销大师”的称号不敢当。对于远卓公司涉足的众多行业之一的电动车行业，我们是做了一些研究，也的的确确用我们的智慧帮助部分企业获得了跳跃式的成功，但我们不敢贪功，因为我们一直认为：企业家才是最大的策划人，作为我们策划公司也只是企业家们整合的资源之一，我们只是做好我们分内的、擅长的事情，如果非说有功劳，也是我们远卓团队的功劳，而不只属于我一个人。
关于对电动车行业发展，我有以下三点判断：
判断一：电动车行业是个朝阳行业，是个大有可为的行业，是一个值得为之奋斗的行业。
电动车在中国的普及和发展只有几年的时间，在这短短的几年内，电动车行业取得了高速的发展和长足的进步。由于电动车无核心技术可言，准入门槛较低，因而，短时间内涌入了大量的电动车企业。据不完全统计，2006年底登记注册的电动车企业有2000余家，这必然造成了产能的过剩和竞争的加剧。但事实上，电动车行业还是个朝阳产业，处于完全竞争向垄断竞争的过渡期，是个大有可为的行业，是一个值得为之奋斗的行业，原因有三点：
其一，对于一个行业有2000多个企业的介入，本身说明了这个行业还处于完全竞争阶段，市场还不成熟，上升的空间还很大，随着实力弱小的企业相继退出，留给存活下来的企业的舞台会很大。
其二，中国幅员辽阔，各地风土人情各异、经济发展不齐，有东部与西部之分，有南方与北方之别，各地对于电动车的需求有先后之分、数量之别，很多需求还有待开发，市场潜力巨大。
其三，由于电动车拥有其它交通工具无可比拟的三大优势：有利于实施国家安全能源战略；有利环境保护；有利提高人民生活水平。因此，我们可以发现，政府虽然在适度进行整治和规范，但这并不能影响大局、左右大势，电动自行车行业必将得到蓬勃发展。
因此，虽然电动车行业的竞争非常激烈，但还是给我们留有生存、发展的时间和空间，不管是大企业还是小企业，不管是老企业还是新企业，只要方法得当，都能够获得长足发展。
判断二：电动车行业目前处于战火纷乱的战国时代，诸侯割据、群雄并起，产能过剩、竞争激烈，行业的洗牌将不可避免。
市场竞争不是快与慢的竞争，而是生与死的竞争。有竞争就必定有输家和赢家，输家将被市场无情淘汰，退出电动车行业的历史舞台，赢家则可留下来继续竞争，有进一步作大做强的机会。
前面已经分析到，对于一个涌入2000多家企业的行业来说，对于一个竞争激烈、产能过剩，即将由完全竞争向垄断竞争过渡的行业来说，对于一个大小企业之间实力差距越来越明显的行业来说，对于一个政府高度重视并参与整治和规范的行业来说，大规模的洗牌在所难免，那一大批没有核心竞争力的企业将会陆续退出历史舞台，这是行业发展的必然趋势。
判断三：得势者得天下，未来属于那些能够审时度势、高瞻远瞩的电动车企业。
没有核心竞争力的企业将会被历史所淘汰，那么，如何做才能让企业拥有核心竞争力呢？核心竞争力是我们为之奋斗的目标，是我们最终要的结果，我们必须找到拥有核心竞争力的根本，根据我这些年的从业经验，我觉得对“势”把握和灵活运用的程度最终决定了一个企业的核心竞争力，对“势”的理解、把握和运用就是企业的根本。
上“执”下“力”谓之“势”，所以从造字学的角度理解，“势”最朴素、最原始的解释就是“执着的力量”，因此“大势”不以人的意志为转移，它是客观存在的规律、千古不变的真理。善加利用则威力无穷，稍有不慎则形神俱灭。
从做市场、做品牌的角度，我们要求把握“四势”，即“国家发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者兴趣之势”，一旦我们有效的理解并能熟练运用“四势”，那么在没有硝烟的市场战争中我们就能战无不胜、攻无不克。
“四势”原则对我们提出的最起码的要求是要知道什么事情该做、什么事情不该做，换而言之就是要让我们做正确的事情。我们经常说“别等爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”，而在我们身边，令人啼笑皆非、不可思议的“南辕北辙”的事情却时有发生。所以我说未来属于能够审视度势、高瞻远瞩的电动车企业。
记者：套用您的观点，您对电动车行业的发展大“势”把握得相当准确，难怪能够为电动车企业提供“核动力”，那么电动车企业在市场运作中存在哪些不足，又应该如何改进才能够迅速做大做强，立于不败之地呢？
朱亮：电动车行业经过几年的发展逐步趋于规范，以前那些小打小闹、自然销售、感情营销、价格取胜的方法已经过时了、行不通了。如今电动车行业进入了整合营销、品牌制胜的阶段。但能够达到这种要求、步入这种境界的企业少之又少，即便很多有实力的大企业也离此标准相距甚远，下面通过分析目前电动车行业最具代表性的一些营销手法，能够帮助我们更直观、更清晰的认清电动车行业的真实发展水平，同时，从中发现问题，解决问题。
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问题一：电动车概念满天飞，不知所云；消费者应接不暇、不知所措。
寻求差异化、找卖点是每个电动车厂家都绞尽脑汁在做的一件事，但在不在做是一回事，能不能够做好却是另外一回事。让我们看看电动车厂家所找的是些什么卖点：长跑王：能跑100公里，爬坡王：轻松爬上30度的坡，速度王：能达到60公里/小时，比摩托车也不差，ABS，电子防盗等等，且不说这些有多少是无中生有的欺骗消费者，也不谈这些有多少是竞争对手不易模仿的核心技术，单从品牌学的角度来分析，这些乱七八糟的概念消费者关心多少，又能够记住多少？厂家不断更新的卖点最终给消费者留下了什么记忆点？我们都知道，提起海尔，大家知道服务好；提起格力，大家知道专业生产空调；那么提起我们有些电动车品牌呢，能够让消费者用一句话来概括他对电动车的认知吗？我看多数不能。
问题二：部分有觉悟的企业试图跳出低层次、同质化的竞争，从品牌定位入手，切分市场，定位市场，作出了一些有益的尝试，但整体表现不近如人意，难有亮点。
我们策划界流行着一个策划标准“三个一”标准：“第一、唯一、专一”。从定位学来说，如果能够找到某一细分市场，在此市场中，本品牌是第一、唯一或专一，那么这个定位就是好定位，这个细分市场就是企业要寻找的蓝海市场。
我们看看电动车行业有哪些较具代表性的定位：
案例一：爱普奔集——“原装”电动车
点评：原装电动车是从产品的物理属性进行区分，在电动车厂家都是组装厂的今天提出“原装”的概念，一方面肯定了企业的研发实力，同时也说明了电动车的质量能够得到保证。但是，能够支撑“原装”的支点在哪里？企业寻找到了多少？可信不可信？如果不能找到有效支点，那么“原装”的概念将是“无源之水、无本之木”，只能单纯作为概念炒作，不能够有效的托起企业向前发展。
案例二：琪安达——好妈妈专用第一品牌
点评：好妈妈专用电动车是从消费人群进行区分，配以合理的、能够满足目标消费者需求的配置形成的。“好妈妈专用”特点鲜明、便于记忆、目标消费者也很明确，但是存在两个问题：其一，还是支点的问题。我个人感觉支点太少，除了划分妈妈专用这一细分市场之外，就是产品本身做了适当的调整，细细看来无核心竞争力，产品本身的差异性也不明显，如果不能够找到更多支点，最后也只能“雷声大雨点小”，作秀成分居多。其二，定位本身是把双刃剑，你把自身说成了好妈妈专用，而别人不是，那么你在这一细分市场就具有绝对的竞争优势，但同时，“好妈妈专用”以外的市场你也别想涉足。因此，定位是一种理性的赌博，也是一种投资。既然是一种投资，就要看投资收益率。我们回过头再看看“好妈妈专用”这个细分市场，我个人认为市场太小，稍有不慎会把企业逼入死胡同。电动车安全问题一直都是大家所担心的，相信没有多少妈妈希望用电动车来载小孩，更没有多少妈妈载小孩的时候还能够产生很美好的联想：“安全、舒适、惬意、幸福”。同时，过于狭小的市场定位不利于企业有效整合渠道资源以协助迅速自身做大做强，因为做不出量一切都是空谈。
案例三：山叶——人文电动车第一品牌
点评：这
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