【主持人】雪莺
[10:49:55]张丽华说: 其实这块还蛮简单，这块做一些工作、花一些时间，我们每个电话销售，你的每一通电话，我说你电话要什么，你的每一通电话目的是否明确，今天你做展会，你做会员，你做广告，你还有其它的，
[10:50:23]张丽华说: 那我讲出你的每一通电话都是不同的，你这一通电话里面什么该说，什么不该说，你需要一次把你所有的事情都讲完吗？你都要去研究，
[10:51:13]张丽华说: 对不对？比如说很多人打电话，红走进误区，觉得我如果不给客户讲的很清楚，他就不会成为我的客户，他就不会购买，但是有必要你在卖的时候就给他讲清楚退货怎么退吗？没有必要，
[10:51:19]张丽华说: 你有很多东西，你可以引导客户让他问你，想要了解的时候你再告诉他，不要再一个电话里都怎么样，就像B2B，你接一个电话，有一个事情，这个事情是什么，
[10:51:22]张丽华说: 我发邮件给你，这个电话还有一个目的，我们约好今天下午或者是明天上午通一个电话，看你收到没有，看到内容以后感觉怎么样，然后再沟通一下，
[10:51:40]张丽华说: 这个是B2B项目里面的第一个，B2B的项目，比如说展会也好、会员也好，相对产品来说是复杂的，不像小灵通，大家都知道小灵通是什么，对于商户会员来说都是比较复杂一点的，你不要在电话里面用十分钟、二十分钟讲有一个展会，
[10:52:40]张丽华说: 这个展会是什么，又怎么样，客户会很烦，客户会不想要的。
[10:52:46]主持人说: 不要一次性的把产品给他讲清楚，而是要等到客户感兴趣了问你，你再慢慢告诉他，是这样吗？
[10:52:59]张丽华说: 对，没错，而且今天你要围绕着这个电话的目的来的，今天这通电话干什么，第十四个点，如何给B2B下一通电话制造机会，你今天这通电话讲完了，下一通电话讲什么。
[10:53:04]主持人说: 多打电话，可以让客户多加深印象，多刺激印象，让客户在头脑里面多留下印象。
[10:53:09]张丽华说: 没错，确实是这样子的。
[10:53:14]主持人说: 张老师，还有十分钟的时间你的主题演讲
[10:53:20]张丽华说: 好的，知道了，那我们来看，其实第七个我刚才说什么并不重要，重要的是怎么说，其实大家也会从我刚才举的例子里面看到一些，
[10:53:41]张丽华说: 现在我想聊一下引导需要和创造需要，我怎么聊这个？很多人会跟主管、上司抱怨，这个我不需要，为什么不要？因为人家不需要，就变成不需要了，他没有这个需要，
[10:54:26]张丽华说: 我不知道雪莺之前有没有跟我一样的经历，最早洗头发是用洗头膏的，很便宜，几块钱一桶，过几年用洗发香波，洗发香波一下子变成十几二十块钱了，
[10:54:40]张丽华说: 大家觉得这么贵，从四、五块钱一下子跳到这边，接下来没有人用洗发膏了，都用洗发香波了，后来传媒给大家洗脑，你不能用二合一的，因为洗不干净，阴离子、阳离子，用洗护分开的，
[10:55:05]张丽华说: 你就会发现他引导你，他帮你创造了需求，当你发现就要分开的时候势必要买洗发水和护发素。
[10:55:13]主持人说: 不光是买洗发水、护发素，传媒还有这样的概念，要天天洗头。
[10:55:18]张丽华说: 对，天天洗头，一个月洗一次要用一年，比如说一个案例，白天老人在家，我不需要，我家有座机，老人不上班了，家里有一个座机，为啥要小灵通，可是我要求你的，不要说客户不需要，因为每个客户都需要，
[10:55:45]张丽华说: 有人很聪明的讲，怎么不需要，你们老两口在家，一个买菜、一个在家，你另外一个都不在你身边，万一有一个什么事情也不知道，互相联系也联系不上，多不放心呢？对啊，那还有像我们这样的白领，我们觉得也许我们自己不需要，我都有两个手机了，
[10:56:32]张丽华说: 我真的不需要小灵通，我说你可以给父母买一个，如果你爸妈不在家的时候，你想找他们怎么办呢？那觉得也是啊，老人也不需要通话质量特别好，她要一个便宜，不需要摄像功能，我可以当成心意买给我妈妈，我这样心理踏实，需要引导我。
[10:57:07]主持人说: 把潜在需求激发出来，让你用这个产品养成习惯，就好像现在女孩子不会用二合一洗发水，而是洗护分开，老人习惯固定电话，我小的时候家里有一台固定电话，没用手机不觉得不方便，当我现在用了手机之后，现在不能离开没有手机的日子了。
[10:57:24]张丽华说: 没错，我们来看下一个主题，关于获取负责人的电话，其实我一直有一个疑问，很多人总在问我，怎么样才能获得负责人的电话，
[10:57:27]张丽华说: 我说你怎么一定要负责人的电话，不是负责人，下面的人不重要了吗？他觉得对方不给他老大的电话，不尊重我，不信任我，我要你根本不给我，
[10:57:56]张丽华说: 我要说的是因为你首先没有信任人家，你不觉得跟前台、秘书讲这个事情，反正你是秘书不重要的，你是不负责的，你没有话语权的，你那样的行为就是这样了，
[10:58:41]张丽华说: 我去年的时候跟上海一个很大的外企，我告诉大家我从头到尾跟那个秘书很好，跟那个女孩子，我从到尾，我跟她签了几十万的单子，我至今都不知道这个老总的号码，
[10:58:45]张丽华说: 但是批一定是老总批的，项目是老总同意的，我从头到尾都跟这个很可爱的女孩子聊天，她就帮我搞定了所有的事情，
[10:59:43]张丽华说: 在我的心里和眼里她是最重要的，她就自己跟他老总说，人家就可以，她天天跟她的老板，她也有她的方法的。
[10:59:48]主持人说: 不是你来说服那个老板，而是由那个秘书说服那个老板。
[10:59:54]张丽华说: 没错，我跟这个秘书两个成为特别好的朋友，我在北京，她在上海，没事就发短信，什么结婚了，婚纱怎么拍，什么多少钱，
[10:59:59]张丽华说: 就我们两个，一开始没有说一定找到那个老总，老总日理万机的，虽然几十万单子，人家管理那么多的事情，这几十万就是九牛一毛的事情，我跟秘书成为特别好的朋友就好了，
[11:00:07]张丽华说: 包括我之前讲医院的案例，你知道一个医院要采购服务器，他在技术科，他还不是科长，他要先让技术科科长同意从我们公司买，然后副院长要批，然后经过财务，
[11:00:28]张丽华说: 我们听直播的人都知道我们B2B的销售真的是很复杂的流程，涉及到很多部门、很多流程，但是这个医院我合作几年，从头到尾就认识一个工程师，我交了一个朋友之后，所有的事情都帮我搞定了，
[11:00:31]张丽华说: 包括还有其它公司给他科长打电话，但是科长不懂技术，他懂技术，他说反正那家公司性价比不是很高，我选就选这个，科长去弄，
[11:08:04]张丽华说: 我一直觉得更希望客户拒绝，而不是拖延时间。
[11:08:13]主持人说: 不是让客户成了希望，最后让希望破灭。
[11:08:23]张丽华说: 不是让希望破灭，而是一百个电话，八十个客户都是要考虑、考虑，因为这些精力都是花时间的，第一时间不要，我要知道你为什么不要，我解决掉要了就是我的客户，不能解决掉那就算了，找新的客户，量很重要，你不要让所有的客户处在永远不知道他到底是怎么样，
[11:08:29]张丽华说: 永远打这80个电话，很浪费时间，而且没有效率。
[11:08:36]主持人说: 我们再看下一个朋友的问题。
[11:08:45]主持人说: tllpwj：你好!张丽华!!我是位男生,在电话沟通中有什么方法可以比女生在电话行销中能和你一样的有诚信度和接受率!在面对大客户(老总),有很多总是怕些我们的行销有不安全因素,又任何去解决这些疑义!!!谢谢
[11:08:54]主持人说: 墨西哥：请问张老师，怎样通过电话有效催收欠款呢？
[11:09:02]张丽华说: 我跟所有在直播现场直播室的先生说，你们已经有优势了，比我们女孩子。
[11:09:06]主持人说: 为什么？
[11:09:12]张丽华说: 我待会儿告诉大家，我工作这么多年来，我走过数个呼叫中心，所有做得最优秀的，做到经理级别的，包括招商银行、中国银行，包括IT业的戴尔、惠普，
[11:09:40]张丽华说: 做到越高级别的都是男士，其实我告诉大家，我们给银行9555958打电话，反而先生让我们更踏实，更有专业感，小姐，你刚才说这个问题，我来帮你处理一下，你现在怎样，
[11:09:58]张丽华说: 我觉得太好了，这样，对，这个行业里面做得好的真的都是先生，其实我刚才举的很多例子都是男孩子，只有一个才是女孩子的例子。
[11:10:11]张丽华说: 所以你先为自己的性别开心，我觉得男孩子，你要克服一个东西，不要觉得我们女孩子优势在于声音好听，其实我以前的声音比这个还要好听，可是我觉得特别的没有诚信度，别人一听我就是一个小女孩，
[11:10:22]张丽华说: 我反而让自己的声音变得低沉，语速缓慢，让人家觉得我是一个专家。可是男孩子天生有这个优势，我觉得男孩子尤其比女孩子不卑不亢，你没有办法撒娇，有一个企业的老总，我说我是实力派的，很多讲师不打电话了，
[11:10:27]张丽华说: 我还是每天打电话，我以不同的角色和身份，我会跟那边说，这个款这个星期会下来吗？老总说我是上市公司的，要过半个月，我说，啊，我要出差了，老总说那你们同事也可以处理其它流程，我说可是，那他处理了，这个就不是我的了。
[11:10:37]张丽华说: 大家都是聪明人，他知道佣金、奖金这块，前期我给大家印象还不错，然后他就好吧，我帮你看一下，下午打电话说款后天到，这样好开心，我赋予这个角色，我撒娇，我觉得男生千万不要撒娇，你只要诚恳、你只要专业就够了。
[11:11:07]张丽华说: 而且你会非常好，你会更有优势。
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[11:11:19]主持人说: 这位男孩子的下一个问题。 很多老总有时会怕电话销售，有不安全因素，如何解决？
[11:11:26]张丽华说: 这个不安全感来自于哪，这个不安全根本不愿意接电话，跟你一旦聊上了
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