三、故兵闻拙速，未赌巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。
营销，就要不断要求订单，“要求订单永远不要嫌早”，这一点往往被营销人员忽视或放弃；我曾遇到一个推销者，应该受过系统训练，在与我沟通过程中，不断运用营销技巧，我们谈得很开心，他也介绍了他要推销的产品，遗憾的是直到最后，他都没有提出要求订单。
“如果你介绍了产品而没有要求订单，你很可能为竞争对手在工作”，这句话的含义相当深刻，所以，我想说：营销与口才真的没有特殊关系，我们可以笨一点，只要笨的简单，也不失为一件利器。事物本身带有两面性，只有正确认识事物可能带来的危害，才能正确运用事物带来的有利条件。
同时，我们要正确理解“慢就是快”，要抛弃“假、大、空”，拒绝“骗、虚、飘”，企业营销，最怕“伪模式”，或者“模式狂想症候群”，模式本应成为实现营销战略或策略的手段，最终却成了一些人炫耀的资本、跳槽的筹码，甚至成全追名逐利的目的。
四、故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。
知其然，不知其所以然――胜不知所以，败亦不知所以，是多数企业的共性；大环境决定企业命运，环境向好时，被利润冲昏头脑，放弃管理，放弃对员工的严格要求，放弃对市场的维护和控制，环境向劣时，一切归罪于市场与员工，开始粗制滥造产品和服务欺骗客户，降薪、裁员、克扣差旅费欺侮员工。
定位理论很多人接触过，但真正使用的并不多，企业生命周期定位、市场定位、市场竞争者地位定位、产品定位，四大定位本身并不复杂，加强对自身的认识有时是很痛苦的事，所以，多数企业制定的战略或策略都是基于对自身状态的模糊定位。
对于人海战术，一直存在歧义，实际操作中，需要多少员工和有多少员工存在一个辨证关系，而企业人力资源管理水平就好像一个放大器，有的企业对人海战术挥洒自如，有的企业则深受其害――人在成为资源时，则创造价值，人在成为成本时，则耗费资源。
近5年来，“授权”作为时髦语言已泛滥成灾，直到今天，授权对职业经理人仍然属于奢侈品，某些老板把授权当福利或施舍，甚至还要诘问经理人：你到底要多少权力？或者采用左手授权右手抓权，或者采用自己授权却纵容亲信干预――矛盾之处在于，既希望通过经理人改变企业存在的纷繁复杂的关系，又畏惧经理人的成就影响自己的威信和成就感，有职业经理人发问：你请我来到底希望我做什么？花瓶还是垫脚石？
我曾有幸遇到两个充分授权的老板――云南神农的何祖训、港信商务国际的葛宝林，这两段经历可以说是我为企业创造价值的高峰期；当然，作为职业经理人，不管老板如何信任，都必须和老板保持良好沟通，不要神神秘秘，沟通越彻底，一切负面因素特别是某些既得利益者的煽风点火都会顺利化解。
五、昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。
练内功已成为很多企业的宣传口号，在实际操作中，往往只是为员工提供若干培训而已，且更多的是心态培训和技巧培训；殊不知，内功即基本功，心态的改变是需要促进的，技巧的提升是需要基础的。
如何做到企业在竞争大潮中不被淘汰？就是戒除冒进，按规则行事；虽然有人戏言：完全遵守商业规则做不成，完全不按照商业规则做不长；但是，我建议，企业一旦度过婴儿期进入学步期，就一定按商业规则建立企业规则，道理很简单：穷人亏不多，富人一旦失败是没有止境的！而并非通常所说的“瘦死的骆驼比马大”。
企业经营总会遇到竞争对手，我们的竞争战略不要企图扼杀它，首先关注的重要因素是如何不被对方淘汰，其次关注如何在竞争状态下谋求健康发展；一个企业的成长不会依赖于某一个企业的消失，而是在竞争大环境中我们是否总能找到自己的定位，我们寄希望于行业环境主动淘汰竞争对手群体，在逐渐规范的领域我们如鱼得水。
六、是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
饲料企业营销实际状态――稀里糊涂出去，稀里哗啦回来，按孙子兵法解释，就是典型的先战而后求胜。
开发大客户，先胜而后求战更为重要；我设计了这样一个公式，假定用80％的时间和精力做好谈判前的调查和策划工作，谈判只需20％的时间和精力，成功率可以达到50％；假定用20％的时间和精力简单做一下谈判前的准备工作，谈判则需80％的时间和精力，成功率只有5％左右甚至更低，二者付出是一样的，收获相差10倍！这就是效率！为什么我们有些营销人员如此辛苦又如此贫穷？为什么成功的销售员越做越轻松，失败的业务员越做越憔悴？可能仅仅只是时间和精力的分配方式出了问题。要有必胜的心理并为之准备，不要抱有侥幸的心理企图坐享其成。
[$page]
七、凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。
这句话正确剖析了基本功与技巧的辨证关系；无正不合，无合何以用奇？奇正为策略，单“奇”只是点子而已，经营企业全靠点子时，离欺骗就越来越近，“点子大王”何阳、奇思妙想大师牟其中不就进监狱了吗？
饲料企业发展，奇正无所不在；我曾经总结了四句话：生存靠质量，发展靠营销，赚钱靠采购，提升靠管理；质量为正，服务可用“奇”，质量和服务为正，营销可用“奇”，市场调查为正，策划可用“奇”，采购总量为正，采购策略可用“奇”，营销为正，管理可用“奇”，规章制度为正，文化可用“奇”，因正而用“奇”，可速胜，无正之奇，犹如无质量之服务、无质量和服务之营销、无市场调查之策划、无总量之采购策略、无规章制度之文化，一切皆为虚无！
八、故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
对职业经理人，企业发展、成就感为“势”，对员工，合理收入与稳定就业为“势”，对客户，品牌、质量、服务为“势”，对经销商，诚信、利益、品牌为“势”；势能可转化为动能、动力、主观能动性！既如此，当我们渴求经理人的责任心、员工的积极性、客户的忠诚度时，我们是否应该首先营造企业之“势”？“企业关怀”与“员工奉献”，到底是先有鸡还是先有蛋？值得企业深思。
企业与员工、业务员与客户之间的信任危机正在加剧，工作变得被动，合作变成较量，这是很多饲料企业面临的一个现实问题，如果仅仅解决事件本身，疲于应付难以消除，唯有通过树立企业之势，而后择人而任势也。
九、故善战者，致人而不致于人。
企业战略有两大关键点：一是方向，而是主动权；无论企业处在哪种竞争者地位，都必须致人而不致于人，这就要求准确定位，只要做到这一点，才可以掌握市场主动权，即使作为追随者，也要成为主动追随，把握追随的主动权。
纵观饲料企业经营现状，争取战略主动、营销主动、产品主动、服务主动的企业凤毛麟角，所以，扬翔、六和、神农、成农、双胞胎等企业仅因为某个突破就异军突起；多数企业永远错误地、曲解地模仿别人，最终处处被动，赚得热闹，留下笑柄，落得辛酸。
十、故备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡。
90年代末期，一些饲料企业通过多品牌、多品种、多市场的运作模式，取得了一些成功，至今仍让人津津乐道，乐此不疲，可惜好日子不再重现，如今市场挤压、竞争挤压，广种薄收的时代已经过去，曾经的喜悦化成了今日的忧愁。
面对新的竞争环境，企业调整战略势在必行；山东六和自2002年开始实施局部市场战略，取得了引人注目的发展。
宋新宇在《赢在战略》一书中指出：所有突破阻力的工具都是尖的！我们应理解这句话并付诸实践，资源有限，精力有限，集中优势资源，破其一，将破其十。
十一、卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。
员工期盼归属感，企业渴求忠诚度，谁是谁非？想法都是对的，事实总令人失望，我认为，企业的责任绝对大于员工的责任；员工是单一体，个人行为受个人思维影响巨大，一个想法可能就改变了某个观点、改变对企业的看法甚至价值观，而企业是统一体，企业行为服从于企业理性思维，不应该很容易受个别事件影响，哪怕这些个别事件在某个时期有一定普遍性，换个角度理解，就是一定程度上允许员工的非理性行为，企业则尽可能减少自身的非理性行为，不要轻易抛弃员工－－无论是态度上还是行动上。虽然我们在培训“优秀员工的八个职业习惯”时要求员工“加心才能加薪”，我同样想告诫企业“加心才能加信”，信任是忠诚的基础。
饲料企业人才培育机制堪忧。很多企业都反映，现在的毕业生用不得，希望从市场上去寻求有一定工作经验的人，同时，很多企业又反映，现在从外面招来的人实在不能用，我们就很困惑？到底什么样的人才能让企业满意？我们在深入分析以后发现，那些经营比较好的、处在上升通道的企业在不遗余力的招聘应届毕业生实施培训――我们应该反思，人才是培养出来的！我曾痛心地指出，现在“人不如鸡”――人才培育机制还不如饲养蛋鸡：饲养蛋鸡要经历育雏、育成、产蛋前期、产蛋高峰期等过程，企业对人才的培育却普遍缺乏耐心――三个月就要养活自己，否则就惨遭淘汰！如此让员工怎能不浮躁！怎能不看重眼前利益！
（责任编辑：）