中国企业正在以从未有过的深度和广度参与到全球化的进程中来。一方面，中国的经济增长与国际市场的联系越来越紧密，国际市场能源、原材料的价格决定着“中国制造”的成本；另一方面，国际市场的风云变幻对中国的企业也提出了更高的要求，不但要提高技术含量、工艺水平、品牌影响力，还要熟悉国际惯例、市场法则。如何制定合理的国际化经营策略，已经成为中小企业“走出去”的关键问题，有针对性的市场选择、清晰的定位、合理的发展策略以及恰当的进入方式，是中小企业能否在国际市场立足的前提条件。
一、中小企业如何把握国际化机会
中小企业实施国际化经营的目的是实现在本国以外的市场销售公司的产品，把握国际化的机会主要是为了：一是拓展市场，国际市场存在新的潜在的机会；二是为了确保有充足的资源；三是为了确保生产的低成本；四是为了更大的规模、范围和学习效应。
中小企业要针对自己的实际情况，合理选择国外的目标市场，发达国家市场购买力强、需求层次高、市场竞争激烈，机会和风险并存；东南亚、韩国、俄罗斯等一些周边领国交通方便、信息灵通，比较方便进入；发展中国家市场收入水平、消费层次、生活习惯与我们相近，产品不需做较大改动就可以在这些国家销售，相对容易进入；出口市场多元化战略，可以降低市场集中度，分散市场风险。
二、中小企业国际化经营应具备的要素分析
中小企业要在国际市场上取得一席之地，应该努力提升自身的条件，具有以下一项或者数项要素：
（一）在某一领域拥有成熟的技术或领先技术。中小企业的优势在于拥有大量廉价的劳动力，而只有成熟或者领先的技术才能最好地发挥廉价劳动力地优势，对于中小科技企业来说，一定要把握国内研发低成本的优势，并使这种优势转化为竞争力。拥有成熟的技术能够让企业靠规模获取一定的利润，拥有领先的技术能让企业获取高额的利润。
（二）有适应国际化经营的合理的人才结构。在经济高度全球化的今天，企业之间的竞争在很大程度上归结于人力资源的竞争，人才已经成为了第一资本资源，不论一个企业在别的方面的优势如何，如果没有充足的人才准备，没有合理的人才结构，最终必将失败。
（三）有较强的在全球范围内资源配置的能力。随着全球经济一体化的加速发展，最大限度地利用全球优势资源就成为了企业获得竞争优势的一个重要途径。同时，在全球范围内配置资源，还可以更好地突破贸易壁垒，使产品更容易打入国家市场。
（四）有合理的治理结构。真正市场化的竞争机制是建立在合理的产权结构和管理运营机制之上的，它们能大大增强企业自身的抗风险能力，提高企业的竞争力。只有合理的产权结构，才容易形成有效的管理运营机制。
三、中小企业国际市场进入方式的选择
面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入方式才能达到拓展国际市场的目的。国际市场进入方式可分为：出口贸易、契约、战略联盟、收购和对外直接投资等方式，各种特性见下表：
[$page]
（一）出口贸易
目前，国内大部分中小企业“走出去”的主要任务是要为自己的产品找到海外市场，属于国际营销的初级阶段。出口贸易是目前中小企业最主要的进入方式。除了传统的通过代理或者自营进出口外，还可以通过以下一些方式进行：
（1）利用境外专业市场和海外华商出口
这是中小企业拓展国际市场良好的平台，企业以较少的成本和风险，较快的速度进入国际市场。境外专业市场将会给中小企业出口商品带来直接便利，而海外华商具有同文化、同种族的民族感情，如果能紧密联系并促进彼此之间的感情，对于中小企业开拓国际市场、进行产品出口贸易将有极大的帮助。
（2）到国内外办展或参展
参加国内外大型出口交易会和展销会，把产品直接拿到国内的产品交易会或展销会，吸引外商采购。赴海外参加大型国际展销会，与全球范围内更多的生产厂家和贸易商一起互相交流，为产品最终打入国际市场创造条件。
（3）在国外建立营销机构
在国外设立营销中心、国际连锁专卖或者外国销售公司，建立国际销售网络，以提高经营自主性并通过控制促销、宣传等活动来体现其经营意图和提高产品的知名度。
（4）通过中小企业联合，扩大出口
这是中小企业参与国际市场竞争比较现实的一种选择。一个产业由众多中小企业组成，其单个企业开拓国际市场的力量单薄，通过专业化分工，与上下游企业构成中小企业跨国经营集群，各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，良好的分工协作体系形成具有竞争力的团队，可以提高中小企业国际化经营的整体抗风险能力。例如，温州有500多家打火机企业，年产值达30多亿元，占据金属打火机世界市场份额的70%。这个奇迹是由众多的中小企业联合创造的：电子点火器、密封圈、微孔片、注塑、刻模等每一部件都由专业的工厂生产。
（5）与大企业协作，借船出海
中小企业因其出口能力较弱，应当积极与大企业协作，实现出口。中小企业可以利用大企业已建立的国外销售渠道和经营能力进行产品的出口贸易。
（二）契约方式进入
契约进入的方式主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。其中补偿贸易、加工装配贸易、OEM或ODM等，可以直接参与跨国公司地全球供应链，是中小企业较为广泛采用的进入国际市场的方式。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但是也存在一些缺点，例如，公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。
（三）组建国际战略联盟
中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。实现国际营销网络的互换和共享，借助合作方的强大品牌优势和海外营销渠道进入国际市场。同时，在合作中向对方学习先进的技术和管理经验，提高企业自身的素质和国际竞争力，有利于以后逐步更深层次的走向国际市场。
跨国公司在国内的大量采购为中小企业产品进入国际市场提供了便捷的通道。将产品质量管理纳入到国际质量标准体系中，是中小企业“走出去”的重要保证。
（四）收购
收购是国际扩张最快捷最方便的方式。随着自由贸易在全球市场的扩展，跨国收购的数量也在猛增。通过国际收购能快速进入新的市场，但要承担相当的代价和风险，如是否面临着目标公司所在国家法规的限制和能否获得谈判所需的准确情报，企业文化和不同社会文化和习惯能否顺利融合等等问题。
（五）对外直接投资进入
中小企业海外直接投资设厂，可以绕过各种贸易保护壁垒，将产品和服务成功地输出到东道国，提高了全球市场占有率。如飞跃集团通过在缅甸等国建立海外加工厂，带动出口的工业缝纫机等产品每年已达3500万美元。
在我国已经处在成熟期甚至进入衰退期的产品，在国外某个市场可能还处于成长期甚至是引入期，这为中小企业进行产业转移提供了机遇。
四、中小企业国际化经营策略的选择
中小企业要走出国门，就必然要面对复杂的国际环境，如何与外国政府打交道，如何与竞争对手打交道，如何寻找合作伙伴并与其很好地合作，如何适应不同的民族习惯、文化特征、宗教背景及法律约束，如何发挥自身的核心优势等等，所有这些都是一个公司制定和实施国际化经营策略的重要条件。
中小企业要进入国际市场，首先要选择可行的最合适的进入方式。在有些情况下，各种不同的方式可能会被一次使用，从出口到直接投资。在另外一些情况下，在不同的市场中使用不同的几种进入方式。最终选择的方式将是行业竞争条件、国家环境、政府法规和公司独特的资源、能力和核心竞争力等因素结合的共同结果。中小企业可以选择下列策略进行国际化经营：
一般性策略：先进入周边国家以及拉美、南美和东欧等发展中国家，再逐步向欧美等发达国家扩展。在国际市场进入方式上，最初，出口是较好的选择，因为无需在国外进行制造专业能力的投入，只需在分销上投资；契约促进了进入国外市场的产品的改进；战略联盟的流行是因为可以与目标市场上有经验的合作伙伴互相配合，同时通过成本的分担降低风险。所以这三种方法是一般性策略中较好的市场发展战术。条件成熟后，可以到收购海外公司或者建立海外子公司进行研发，生产和销售。
超常规策略：跨过发展中国家甚至本国市场，直接瞄准发达国家市场；跨过间接出口，直接设立海外销售分部而自行出口。一些在资金、技术、人力资源和管理有实力的中小企业，可以尝试这种跳跃式发展策略。这时，在市场进入方式上就需要收购和直接投资建立全新的子公司了。很多日本汽车制造商，如本田、日产和丰田，就是通过全新子公司和合资企业在美国站稳了脚跟。如果公司有充足的资源，特别是有某种核心竞争力，这两种方式成功的机会会更大。
（责任编辑：）