前几天，笔者去某企业做培训，有个企业老总问我有关招商投入与产出的问题，他的疑问是“为什么某电动车企业2007年投入如此之大，而得到的收益却如此之小？”我的回答很简单，市场环境变了，前几年的市场是总需求大于总供给，产得不够卖的；而今年市场出现总需求小于总供给，虽然行业在增长，但增长的幅度小了，再加上本来一块蛋糕，分得人多了，单份自然就少了。另外，电池涨价，增加了消费者的使用成本，其次还有政策环境的影响，目前很多城市都在酝酿要禁限电动车。用某企业老总的话说“如果行业政策不明朗，你就打一亿的广告费也不如政府一句话。”不过笔者认为，电动车的确要规范，但规范的前提是要有符合市场需求的电动车标准，如果没有标准，没有规范，这个行业很难得到健康发展。
据了解，今年市场旺季不旺还有一个主要原因“有部分投机倒把的企业所生产的劣质产品在充斥市场”，全国估计在160万左右的劣质产品，按一个影响10个计算，这样就会影响潜在的1600万个用户使用和购买电动车。所以有多种因素在影响电动车的发展。
那么在这种情况下，我们该如何去做市场？如何有效地进行市场投入？这就至关重要了，为什么目前会出现市场投入与产出严重不成正比？笔者认为，我们很多企业就是没有把钱花在刀刃上，大家盲目投入，为了追求短期的轰动效应。更有甚者被所谓的大师给忽悠了，结果钱花了，代言人请了，央视广告投入动辄几百万、几千万，结果都打水瓢了。现在回过头来看看，大师们早就不见踪影了，而企业怎么办？如何面对行业不景气？如何做好下一步的营销战略规划？这一点真值得有几家不景气的企业去思考？
战略明确 方向正确
经常碰到这样一个问题，很多企业的销售人员跑不到业务，以我个人的观点来看，销售人员素质是一方面，而另外一个方面就是我们的招商配备，如果我们销售人员带着招商配备去开发市场，相对来说，就容易多了，那什么叫招商配备？招商配备是如何配备的？通常的招商配备指的是广告费、政策支持、店面装修、人员培训、年终返点等，但这些都是常规的，每家企业都在用，而且大部分企业都是羊毛出在羊身上。这种方法大家都在挖空心思、削尖脑袋在想出好的招法对付商家，商家现在也十分聪明，是见招拆招，搞得大家都陷入一种误区，更不用说什么营销战略规划了。
很多企业你去问他，你明年打算做多少？你的招商配备是什么？他总会拍脑袋的告诉你，多少？怎么实现？答案不知道。这就是所谓的战略，战略不仅是一个目标，还要有具体达成目标的方法，例如，你要完成年销售20万辆，那么你需要400个网络，而且每个网络月均销量不能低于50辆，低于50辆的经销商没有利润，很难生存？现有的怎么提升？新客户怎么开发？哪些是重点市场？哪些是辅助市场？市场投入的比例是多少？而且以年度为单位进行超前投入，然后按照5：3：2原则，分阶段、分期、分客户、分市场进行投入。具体地说，哪些客户是要扶持的，哪些客户需要引导的，哪些客户需要淘汰的，要做到心中有数。所有的投入要落实在终端和行业杂志上，至于展会要压缩，把资源要集中利用，不要完全放在高空轰炸上，这样才能确保年度目标得以实现？可能有人会说，我是这样做了，但销量上不来，我告诉你没有找到正确的方法。
本文发表于博锐|boraid|42
兵力原则 重点突破
有很多企业投入很多的资源，但市场就是没有做起来，其主要的原因就是我们很多企业把资源给分散了，就像撒盐一样，你把一把盐撒到大海里，它是没有足够的咸度，如果你把一把盐撒到脸盆里，它的咸度是不一样的，这就是所谓的兵力原则。所以我们今天做市场也必须把有限的资源投入到有限的重点市场，在这些重点市场投入大量的人力、财力、物力，精耕细作做样板，有了样板我们就有了主动和话语权。
如果没有样板，你每天再会忽悠，招来的商都是小户或者被“伤”，有的根本都是扶不起的阿斗。所以企业要想迅速提升销量，就必须做自己的样板，其实做样板不复杂，正常情况3个月，做不起就放弃好了，这个话好像有点极端，别人怎么认为我不管，如果3个月做不起来，就赶紧换人，可不要等3年，黄花菜都凉了。那怎么做？笔者认为要根据企业自身的实力来做，实力大一点，可以多做几个省或几个地级市，如果实力不允许，就要把区域缩小，一定要做小池塘的大鱼，否则就只有被吃掉的份。
目前大多数企业都是采用遍地开花、广告轰炸的模式，效果往往不好，所以我们应该清醒地认识这一点。
媒介选择 合适最棒
在做战略规划的同时，一定要充分考虑媒介选择，叫没有最好，只有最适合我们的。
那么怎么样选择才能更适合我们？笔者认为，要根据自己的战略需求，假如你是做区域市场，就应该选择区域市场的媒介？假如你是做样板市场，就应该选择做终端包装和广宣品？假如你是做区域市场向全国市场渗透，就应该选择有影响力的区域媒体，如湖南卫视等；如果你想招商，我建议可以集中投放行业杂志，如《电动车商情》、《全国电动车》、《精锐机车》、《营商电动车》等。此类媒体相对来说比较集中，性价比高。
如果你是想推广新产品，就应该参加全国有影响力的展会和集中投放行业杂志广告。行业杂志广告的优点是成本相对较低、时效性长，能够有效与目标客户进行深度沟通。
如果你是想提升品牌，我认为一定要对品牌进行定位，否则所有的宣传就是浪费，为什么？现在是信息爆炸时代，尤其是大众媒体，举个例子，原来看电视是几个频道？现在是几十个频道？原来是几份报纸，现在是几十报纸？我们去新华书店都不知道该买什么书？因为太多了，所以干脆就不买了。
另外，在企业招商阶段，最好也要告别单兵作战的模式，明年我们蓝慧国际blue wisdom策划专家将联合中国电动车发展研究院（www.ddctv.com）推出电动车3+2(3即为智慧力、资源力、资本力，2即为两家权威媒体《全国电动车》、《电动车商情》）招商模式迅速提升企业招商效果和品牌影响力。具体做法是，即在全国的每一个省，我们会组织1000人的经销商会议，主要是给大家介绍单店赢利的具体方法，这样做的好处是受众聚焦、有效沟通。然后会找一家整车企业和两家配件企业赞助，这就相当于整车企业的品牌招商大会。这样一来，企业展会就可以少参加了。
体验营销 决胜终端
针对市场投入与产出不成正比的问题，还有人跟我说是策划的问题，我不同意，策划是锦上添花，不是雪中送碳。我认为这是企业主心态的问题，期望值过高，往往失望也就越大，跟策划、央视、代言人没有直接的关系。另外，企业主还没有真正抓到提升品牌与销量背后的本质，很多企业认为，我只要有知名度，品牌自然做起来，但往往事与愿违？
我经常听到有人跟我说，我这个品牌？我就建议他最好要改口，因为电动车行业发展到今天仍然是个不成熟的产业，有没有品牌不是我们自己说，也不是找个明星就是品牌了，更不是到央视打点广告就是品牌了。你可以去问消费者，不管哪个牌子在哪个区域卖得好，你问他们我想买电动车，请问哪个牌子好，哪个差？我告诉你大多数人是说不出来的，但你如果在成熟行业，当你要吃方便面，别人会告诉你先选康师傅或统一。当你要买手机，有人会告诉你选摩托罗拉或诺基亚。当你买汽车，有人会告诉你买奔驰或宝马，这就是所谓的品牌，品牌就是一种感觉。
所以当一个行业又没有品牌，又是一个不成熟的行业，怎么来做品牌？我们认为最简单、最直接、最有效的方法就是试用，什么意思？就是你的东西再好，也要等消费者用了之后才知道，用时髦的名词来说就是体验营销？具体的方法是特价车，以往大家对特价车的认识，以为是不畅销、卖不掉的、淘汰的，结果是适得其反。而我们今天所强调的特价车不仅是好产品，而且是最畅销的，别人用来赚利润、我们用来抢份额，结合当地的实际找出最畅销的车型500辆——1000辆，用让利的形式给消费者，让好产品自己说话。如果卖出1000辆，你就有1000位用户，这些人将给我们带来口碑效应。等到你卖的车在当地保有量占据第一的时候，你只要做好售后服务，保证每天有50%-80%的回头客，你就永远有做不完的生意。
其次，就是要强化终端培训，让原来每天卖一辆，想办法让他每天成交2辆，这个课程我们蓝慧专家将在2008年推出《全国经销商单店赢利模式特训暨电动车招商3+2模式》活动，届时我们会全程辅导广大经销商朋友。我们认为，只要方法得当，做好电动车销售其实不难。
结束语
面对行业不景气，电动车招商更不能盲目投入，更不能盲目追从，人家有规模、做得早，有实力，帐期可以一拖再拖，能够在央视露脸、找个大明星、而我们不能。所以这就要求我们脚踏实地，所做的每一分投入，就必须要有十分回报，不能说百分之百，哪怕是百分之八十也行，七十也行，最可怕的是鸭蛋。我们有很多企业在市场投入方面，追求大手笔和轰动效应，表面看上去光彩照人，背后是一坛苦水，甚至是昙花一现，这是我们最不希望看到的结局！
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