牵手国美 戴尔在华“分销”冲“直销”?

来源:第一财经日报      2007/9/25   浏览2652次   

3到5个月后,戴尔将进驻国美700家门店

王如晨

与国美合作,戴尔要面临渠道“压力”,比如缴纳进场费,并承受一定时间的占款成本。迈克尔·戴德迈对此没有直接回答,只是说“戴尔不会做赔本的生意”

与其他国家相比,虽然戴尔在中国与零售商大规模进行合作有点晚,但它还是迈出了重要一步。

昨天,这家PC巨头与中国最大的家电连锁巨头国美电器(0493.HK)联合宣布,将在连锁零售市场达成合作。这是戴尔(中国)设立5家体验中心之后,首次将直销模式延伸到第三方独立的渠道领域。

不过,戴尔依然充满了谨慎。戴尔消费业务销售和营销副总裁迈克尔·戴德迈强调说,这不是转向分销,与国美的合作只是直销模式的“补充与延伸”。

年前有望进国美700家门店

根据双方合作计划,戴尔将在即将来临的国庆节,进入国美电器大约50家主要城市门店销售消费类产品,尤其是笔记本。

“未来3到5个月内,戴尔的产品有望进入我们全国范围内的700多家门店。”国美电器集团常务副总裁王俊洲表示。他补充说,国美另外200多家门店属于社区店,没有销售戴尔产品的计划。这900多家门店包括国美旗下永乐家电的店面资源。

这一合作显然符合双方的战略需求。首先,对于戴尔来说,借助国美在中国家电等消费电子连锁零售领域的霸主地位,尤其是700家门店,未来有望改变以往过于倚重商用产品的尴尬局面,弥补它在消费类产品营销方面的短板;而对国美来说,戴尔作为全球PC品牌的影响力,同样可以提升它在IT渠道领域的零售实力。

王俊洲说,国美集团上下非常重视与戴尔达成合作。他透露,公司正在整合资源,强化布局IT类产品的销售。“在我们近800亿元的总营收中,手机与IT类相关产品占据大约32%,其中,PC相关产品的比例约为7%至8%。”

不过,这只是戴尔(中国)渠道变革的一部分。之前它已相继在上海、重庆、南京等地设立了5家体验中心;7月底,还曾传出与香港伟仕分销合作的消息,不过在伟仕公告之后,双方忽然终止了合作。

“在中国,我们目前只与国美一家签订了协议。”迈克尔·戴德迈强调说。戴尔(中国)发言人张飒英对《第一财经日报》说,公司没有公告的消息,都只是传闻。

不过,戴尔在全球范围内的渠道合作似乎比中国更灵活。不久前,它在日本、英国、美国分别与沃尔玛等零售巨头达成了合作,并在俄罗斯开设了当地戴尔首家专卖店。此外,在台湾地区,它还与雅虎奇摩旗下电子商务网达成在线营销合作。

“戴尔(中国)还在评估更多方式,只是暂时不愿在国美面前说而已。”一家跨国IT分销商高层对记者说。

分销挑战

但竞争对手对戴尔牵手国美并无多少“感觉”。

联想大中华区渠道销售部总经理王鹤麟对记者说,戴尔与渠道合作是迟早的事,这对联想来说,不会有任何影响,“对惠普倒是形成了直接冲击”。

他表示,联想在中国的营销模式早已十分成熟、完备,尤其是交易模式上,更是有着强大的优势。“不是说你与渠道一签订协议,就算成功了,渠道合作背后,需要做的工作很多,几乎涉及到整个供应链。”他说。

而上述分销业高层表示,与国美合作,戴尔要面临渠道“压力”,比如缴纳进场费,并承受一定时间的占款成本。迈克尔·戴德迈对此没有直接回答,只是说“戴尔不会做赔本的生意”;王俊洲表示,国美与戴尔的合作完全按照双方的协议进行,并无不合理的成本要求。

“我们与戴尔的合作才开始,距离规模效应还需要一个周期,半年肯定算短,至少要一到两年,甚至更长,我们有这个耐心。”王俊洲说。

随着入驻国美店面,以及之前设立的体验中心的持续运营,戴尔的营销成本势必进一步提高。上述分销人士补充说,国美提供了大规模出货可能,但是背后不但需要强大的生产供应能力,更需要大量库存,而这与戴尔的零库存理念相左,这也将是戴尔未来面临的一大挑战。


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