2007年，电动自行车的销售旺季，比以往的时候来的更晚一些。尽管各地展会开了不少，高峰论坛此起彼伏，但在涨价风潮和消费者渐渐理性化趋势的冲击下，整个行业还是出现了不可逆转的滑坡，尽管市场总微涨(与往年89%的增长量呈明显不足) ，但企业发展分化，行业盈利下降。据统计，生产厂家的利润由过去的45%降到现在的12%左右，经销商的利润由过去的25%降到现在的9%左右。全国有700多家整车企业关门，经销商无力维持者甚众。难道消费者对电动自行车的青睐一下子就变了口味？。随着一些大城市的禁摩，油价的持续上涨，电动自行车本应该有更大的市场空间。那么问题的结症究竟出在哪里？。本人有多年的市场营销讲师经历及6年的电动自行车的销售与维修经验。特提出以下观点，与整车企业和经销商共同探讨。
首先，造成这一矛盾的基础是: 从2003年电动自行车市场逐步起动以后，由于进入这个行业的门槛较低，一些实力小的生产厂家纷纷进入，且发展良莠不齐(据统计，其间共有160万辆劣质电动自行车流入市场) ，产品同质化问题严重。包括一些实力较强的厂家，没有根据国家法律许可的前提下，对消费者形成导向需求(现在的厂家是以需求导向做营销) 。偏面地迎合消费者大，快，奇的口味，结果是造成了严重的负面影响。整个行业仍然处于无序竞争的阶段。
其次，由于电动自行车行业整体集中度较低，规模化生产不大，行业薪水不高，难以吸引营销高端人才，因而整体营销水平较低。目前，电动自行车企业的竞争，主要集中在价格，渠道，产品几个方面，但这几个方面的竞争相互孤立，运作水平较低，并没有形成有机的统一。尽管在策略的选择上是正确的，但执行的结果并不尽如人意。所以，如何强化营销组织，提升管理经销商的效率，将是规模厂商首要面临的问题，这一点也将决定着企业的长期发展。同时，如何建立高效的营销渠道，并创新化地发展渠道也将是决定企业在行业中去和留的重要因素。所以，企业必须在产品，价格，渠道，促销四个方面来发展自己的竞争力。
笫三，电动自行车企业要想谋求发展，在产品中必须充分体现电动自行车在环保，节能，价格低廉，安全的特性。只有充分展示出这些优势，才会赢得消费者，才能得到国家的产业支持和政策扶持。才不会在” 禁” 与” 限” 的夹缝中求生存。东莞，广州，福州，珠海等国内十几个大城市在禁或限制电动自行车，其余一些大城市也在积极酝酿”禁”电。随着国家在环保，节能方面的要求越来越高，消费者在这些方面认识的增强，这些因素也将左右整个行业的生存。
第四，建立品牌意识，现在许多企业己经认识到品牌的重要性和必然性，但品牌意识并不十分明确。品牌是消费者的一种感觉。比如，说起冰箱是海尔，说起手表会想到瑞士。并不是找个明星就是品牌，也不是到电视台打个广告就是品牌。到目前，还没有出现全国性的品牌，(全国销量笫一的新日公司，只占到全国市场7----8%的份额) ，其原因是产品技术含量不高，意识上的造假严重(如1:1助力，电子迈速，ABS系统) ，四大配置质量不过关(据有关专家研究，市场上损坏的电池，有80%是由于劣质充电器造成的) ，加上铅酸电池价格一路走高，使整个行业正面临着内忧和外患的双重打击。因此，整个行业的技术创新和产品升级迫在眉睫。因为，整个市场绝对不会允许2000多个品牌同时存在。2008年还将是一个洗牌与整合之年。在这里，必须强调的一点是: 在这一轮洗牌与整合中，并不一定是中小企业出局。如果一个企业还是走原来的老路，不创新，不发展，不练内功，说不定一定出局的就是你。快鱼吃慢鱼，适者生存，胜者为王，市场竞争的法则就是这样无情的。
笫五，电动自行车整车企业和配件企业发出迅猛，但电动自行车经销商却不见规模发展。原因有二，首先经销商构成鱼龙混杂，水平良莠不齐。很多经销商的营销手段还是停留在价格上，不能适应日益激烈的竞争和变化的市场。大量的经销商整天守着自己的一亩三分地，欲罢不能欲进无策，陷入了两难的境地。其次，厂家和经销商并没有结成战略联盟，形成和睦发展双进共赢的局面。
要想解决这些问题，首先整车企业必须树立质量意识，质量是一个企业的安身立命之本，没有过硬的质量，探讨其它问题都是多余的。现在给消费者的印象是: 电动自行车电池就是用一年，坏了以后修理很麻烦而且价格贵。这给整个行业带来了很大的负面影响，这些电动自行车不是断电’ 罢工’ ，就是半路’ 抛锚’ ，这充分说明质量在很多企业里只是一句口号，根本没有品牌的观念。问题主要表现在电池，刹车制动性，车架，前叉组合件。从国家质检认证部推出电动自行车CQC制度以后，全国附合标准的企业只占到企业总数的2%不到。也充分说明这一点。要想质量过关，就必须从配件进厂抓起来，从生产工艺做起来，从管理服务重视起来。只要回顾一下以前温州的制鞋业，就不难看出，不重视质量企业付出的代价是昂贵的。因为，一个消费者接受到一个好的服务，会向7个左右的人说起，而接受到一个不好的服务会向25个左右的人说起，这个负面作用不可小视。作为一个企业必须注意这些细节，因为，细节决定结果，过程影响成败。
有了质量的保证，企业就该细分市场了，我国幅员辽阔，南北气温差异大(北方冬季气温在零下10---20度之间，很多消费者的电动自行车到了冬季，电池就不行了，电动自行车也就束之高阁) ; 山区与平原道路条件差异大(山区的消费者要求电机功率大); 城乡差异大(城市消费者关注的是款式，乡镇消费者关注的是价格); 消费者使用用途差异大(可分为学生族，上班族，老年休闲族) 。这就要求厂家必须做到; 产品差异化，市场差异化。以适应不断变化的市场。
其次，要建立建全适合于自己的，高效的营销体系。营销是一个系统工程，它是胆识与耐心，数据与直觉，永恒与变革的混合体。产品是水，营销是渠，畅通的渠道，高效的运作团队会使企业如虎添翼。现在同质化下的价格竞争将难以继续，企业必须谋求差异化发展。这样，企业不仅能避免在夹缝中求生存，而且，这种发展会赋予企业独特的竞争力和较好的市场份额。要想建立建全一套营销体系，企业首先要明白; 经销商最头痛的问题是什么？，顾客最头痛的问题是什么？，如何解决这些问题？。这样就涉及到一个沟通和在渠道中如何执行的问题。我们应该向成吉思汗学习营销，’要让青草覆盖的地方，都成为我的牧马之地’ ，正是这种远大的理想，成为了成吉思汗的支撑。成吉思汗能说;’ 只要有草原在，蒙古人就能生存！’我们能不能说; 只要有顾客在，我的***牌电动自行车就能生存？。本人曾与很多经销商探讨过这个问题，也深切地体会到厂家现在的营销方式给经销商带来的种种不便与负面影响。现在有个别厂家，在制定销售计划中，竞然提出了’ 结合库存促销’ 的方案，这就说明企业在产-----销的过程中缺少一个中间环节--------渠道。生产时没有抓住市场，销售时没有做到导向。这也印证了市场营销的一句话:’ 管理者最大的悲哀，就是知道该干什么，但就是不知道该怎么干’ 。说白了，就是过程控制中的两大环节: 过程(即营销渠道) 没找对，控制(对经销商的管理) 没学会。过程的核心是提供便利，让经销商不再为进货，补货，配货犯愁，让顾客看得见，乐得买，买得起，用得好。
现在大多数经销商面临的问题有:
思路问题，
管理问题(团队管理，市场管理，客户管理)
网点店铺铺设问题，
店面形象问题，
售后服务问题，
导购员培训问题，
作为整车企业，要对所有的经销商作一次全面系统的诊断，哪些要扶持，哪些要引导，哪些要淘汰掉。山叶电动车在中国电动自行车行业率先提出’ 事业元素’ 的概念，就是把经销商作为自己的事业元素。帮助经销商就是帮助自己。只有这些问题解决了，经销商就能有一个大跨步发展，企业也就有了发展空间。企业才能在复杂的市场中找准自己的定位。否则，现在的一些优势也将成为困扰企业继续成长的障碍。如同当年在渐南红极一时的椰树椰汁，很快就被其它品牌替代，一夜之间在大街小巷消失的干干净净。
近年来，美国提出了4Rs(关联，反应，关系，回报) 的营销新理论，其实它就是解决与顾客(实际上经销商是企业最大的顾客) 的问题。
综上所述，一个电动自行车企业，应该静下心来，面对市场高瞻远瞩。争取在2008这个关键的一年，让自己的企业在整个行业中牢牢扎下稳固的根，开出鲜艳的花，结出累累硕果。
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（编辑：中国电动车网）
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