2006年6月17日，广汽丰田凯美瑞正式下线，当年11月，凯美瑞就跃居国内中高档轿车月度上牌量第一名。5个半月实现单一车型终端用户销量6万辆，并且还有2万份确认订单在排队等待交付。上市后至今，凯美瑞连续15个月夺得全国中高级轿车单月销量冠军，累计产销量已经突破30万辆。今年6月，在凯美瑞上市两年后，广丰又推出了全球战略型小车雅力士，并提出全年20万辆的销售目标。在如今竞争激烈的中国汽车市场，能用这么短的时间书写傲视群雄的车市 “神话”，并提出如此雄心勃勃的事业计划，广汽丰田的实力、气魄确实让竞争对手刮目相看。
凯美瑞上市的当天，全国共有100家广汽专卖店正式开业，其中就包括河南广汽丰田富达航海路店，伴随着这两年广汽的飞速发展和凯美瑞的热销，富达店也取得了令人瞩目的成绩。8月11日，富达店总经理冯新午接受了今报的专访，介绍了经营丰田汽车的成功经验。
●品牌是经销商的基础
广汽丰田富达航海路店的前身是一家汽车修理厂，2000年开始转做汽车销售，从开始跟一汽丰田的合作到后来牵手广汽丰田，冯新午认为，丰田品牌产品的质量，为经销商的发展奠定了坚实基础。
广汽丰田工厂先进的制造设备、包含现场工人智慧的众多生产组织改进措施，让广丰工厂成为丰田海外最现代化的生产基地。为保证“品质自工位完结”，焊装生产线上设有品质确认工位；总装车间生产线上的作业者遇到任何异常，可以马上拉动拉绳开关，相关信息会出现在显示屏上，线上班组长就会来处理异常，如果该异常不能在节拍时间内处理完，生产线就会自动停止，这样就不会把不良品流到下工位。
给人留下更深刻印象的是，在组装线一旁，广丰设立了恐怕是国内轿车组装厂中最长、工序最多的检测线。身着白色工作服、戴着白色手套的检测人员，像对待艺术品一样细致地检测每一个项目。此外，在渠道正式启动前，广汽丰田展开了中国汽车业界最大规模的培训，116家经销商，上至董事长、总经理，下至普通职员，无一例外。
从市场营销上看，广丰整体市场成长性极具潜质，从厂家到每一个经销商，都不太喜欢高调宣传。渠道稳定，在做好产品的前提下，厂家与经销商形成战略利益联盟，共存共荣，注重长期的合作，市场销量从而稳步上升。“广州人多会做生意啊！再加上精明的日本人，丰田能做到全球第一大汽车品牌，不是没有道理的。不少车企都有往下压量的习惯，压量不是目的，销售才是目的，广丰做得更多的是如何帮助经销商把车卖出去，这一点对我们经销商来说至关重要。”冯新午说。
●营销策略决胜汽车市场
广汽丰田的销量神话，在一定程度上带动了广丰经销商的发展，也曾经引起很多人的不以为然，认为就是因为有凯美瑞这款好产品。对此冯新午认为，富达店能取得如此快速的发展，好产品是必要条件，但仅仅引进一款好产品就一定能够带来好的业绩吗？好产品能够被市场认可，需要成功的价格策略做配合，而价格是否有竞争力，又离不开投资模式、国产化率、成本控制能力。对于经销商来说，要把车卖出去，离不开稳健、高效、有章法的营销策略，执行好厂家的条条框框是一方面，我们还必须根据本地市场的特点，发挥自己的优势，才能在竞争中取胜。
平时没事的时候，冯新午喜欢看营销和管理类的书籍，每读完一本好书，他都会及时跟员工沟通，大家共同寻找更好的营销办法。2007年，在广汽丰田第一届全国销售技能大赛全国总决赛中，富达店的销售顾问王雪梅凭借自身扎实的专业知识及良好的个人素质脱颖而出，获得全国总冠军。全国各地100多家广汽丰田经销店均参与了此次比赛，王雪梅一路过关斩将最终脱颖而出，这是其个人良好行业素质的体现，也是富达店综合实力的证明。“我们严格遵循广汽丰田标准业务流程，同时，我们在店铺环境营造、销售人员培训和‘一对一’的售后跟踪服务等软硬件设施上，不断进行改善，包括每一个员工必备的‘员工手册’，里面详细记录了每一道工作流程，这些是富达店能够走到今天的重要原因”。
●展望未来，压力与信心并存
凯美瑞的销售已经成为中国车市的一个奇迹，对于刚刚上市的雅力士，冯新午也有很高的期待和信心。“目前的销售情况还可以，比预期的要好，很多人反映这款车价格定得比较高，其实广丰对雅力士的定位，主要是想打造一款小排量中的高档车。雅力士的配置，在小排量车中是最高的，其中包括了很多中级车才有的配置。在国内销售的雅力士，它的售价是低于国际市场的平均价格的”。
冯新午也表示，厂家定下的销售目标每年都在增长，完成起来肯定有一定的压力，但是富达店还是很有信心完成的，毕竟这两年已经打下了坚实的基础，相信凯美瑞和雅力士出色的品质会被更多消费者接受。
（编辑：中国电动车网）
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