文/尚阳咨询 郭力文
电动车（以下简称电动车）生产企业的销售渠道主要有两种，一种是生产企业直接做终端，采用直销专营的方式；另一种是通过经销商（或大卖场、专卖店）间接销售。在第二种模式运行的过程中，招商是必不可少的重要环节。面对着全国不同区域、几千家大小不一的经销商，采用什么招商策略有效？杭州尚阳咨询电动车课题组总结了许多电动车企业招商的先进经验，提炼出如下招商策略。
一、明确招商目的
从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。
通过招商，可以最大限度地规避市场风险，鼓舞企业、员工及相关部门的信心；更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后续产品打下通路基础。
一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。
二、设置招商机构
由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般通路销售的激励机制，使其尽量在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。招商部下要整合市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）、市场拓展部（包括各区域招商经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等）。同时，生产、产品控制、培训、财务等同级部门要全力配合，以保证招商的顺利进行。
杭州尚阳咨询在为一家大型电动车生产企业服务的时候，帮助企业成立了“市场拓展组”，由市场部、销售部挑选具有“进攻性”的“主动型”销售经理组成，由总经理直接领导、亲自挂帅，在短短的3个月内，在全国30多个地区招商成功。
三、制定招商方案
在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下几个部分：
1、 招商流程：
整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构——招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）—R
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