从去年的下半年到至今，电动车行业进入一个命运多舛的时代，在经历过一次次的重创之后，部分企业悄然退市，虽然新国标还没有出台，但行业“洗牌”的暗流不断地冲击着整个行业。在企业生死攸关的时期，如何健康生存？如何发展壮大？如何发现新的利润增长点…… 这些问题，无一不是每一位电动车企业老总朝思暮想、亟待解决的问题。
然而，电动车行业经过早期的辉煌之后，本应进入行业发展的提升期，但时运不济而遇到了市场经济大环境不景气的影响，面对危难时刻，许多有志之士已经踏上发展的“突围之路、提升之旅。”目前电动车企业的发展已经向两极分化发展，好的企业做得越来越好。相反，许多企业仍然在生存线上徘徊，无法突破发展的瓶颈。希望此文能给众多老总带来一些新的思路，能够真正地突出夹围，跳出企业之间的恶性竞争，共同将行业做到更好。
一，电动车行业市场现状
1．经销商渠道之间的竞争
在电动车行业，经销商可谓是企业生存的重磅砝码，我们知道企业的销量多少与自己拥有多少有效经销商有着密切关系。好的经销商可以利用自己的网络渠道为企业在这一地区打开一片灿烂的天地。所以电动车企业为了生存，提升销量，增加利润，就开始采用不同的方式四处招商。为了能够招到好的经销商，企业可谓是呕心沥血，费尽心思，把经销商奉若上宾，看看我们电动车企业是如何对待这些上宾的吧，其实这也是在我们电动车行业司空见惯的。
只要经销商有参加展会或者到工厂考察的需求，厂家立刻就知道这个消息。首先，当地的业务员把去往目的地的车票双手奉上，经销商刚出车站就会有公司派来的专车接待，先拉到宾馆入住（一般要在三星级以上）。随后，山珍海味，地方特产，宴请贵宾，好吃好喝，然后才到工厂考察走个过场，企业老总亲自会见。看也看过了，吃也吃了，那下面就要安排旅游了，名山大川，名胜古迹，这一路走来全部是销售老总陪同，或者公司副总陪伴。这些流程都会在我们电动车企业招商会议议程表中频频出现的。
在行业伊始，这样的安排的确是吸引了不少的重量级经销商，但是随着发展，这样的方法并不见得灵光了，后来是许多企业只是大把的花钱请经销商吃喝玩乐（其实羊毛出在羊身上）并不见会招到经销商，更后来就连经销商也很难来参加这样的活动了，即便是再丰厚的招待。究其原因就是许多企业为了得到经销商可以说不择手段，但是经销商也不是傻子，虽然有的企业在接待服务上搞得很不错，但是车子质量和后期跟进上不好，所以许多经销商也是不买账的。然而由于经销商已经被养成了这样的舒服习惯，不这样做更是没有经销商可招。
还有一部分企业为了自己的利益，挖别人的墙脚。可以开出更优惠的政策来吸引经销商经营自己的车子，久而久之经销商就会抛弃原来代理的品牌。但是原来的企业并不甘心，或许会开出更好的优惠策略，这样就会形成了恶性循环。其实最后受伤害的还是我们企业。
2．市场竞争进入恶性循环
电动车行业的生产企业众多，并且多以混乱为主，许多企业为了拿下某一个区域市场，可以不惜本钱，重磅广告往市场里砸，百万广告费投下去眼睛连眨都不眨一下。然后在当地经销商的门店前采取不同的营销手段：通过期限打折、特价车，希望吸引其他牌子的现有顾客群体。更有甚者会派出商业密探，看隔壁门店同一款车子的价格。然后就同一款车，价格会比隔壁的低很多，用这样的手段来吸引消费者，其实这样做并不见得会有效果。当全部伎俩用过以后，仍然看不到这个区域有何起色时，于是鸟枪换炮，撤离此区域市场。他们撤离的是很快，却苦了当地企业和经销商，因为他们采取的一些优惠政策已经惯坏了消费者的思想，这样在本地的其他企业要还想保留这片疆域，那就要采取同样的手段，市场就是在这样的情况下越做越滥。恶意竞争正在导致电动车价格越来越低，利润也就越来越透明。
3．外部环境因素的制约
近来，原材料成本、生产成本、煤电油价格、人工薪酬连续上涨；行业重复性投资高位增长引起竞争越来越惨烈，行业结构性严重失衡；人民币急速升值、出口退税率接连下调、贷款利率水涨船高；世界贸易摩擦连续加剧带来的风险、出口的越多结果亏损越大，今年的雪灾和地震等自然灾害又雪上加霜等等。
珠江三角洲曾独领风骚多年的制造业重地最近几年却接连遭遇“劳工荒”、“电荒”、“油荒”，土地、劳动力、能源价格都出现大幅上涨，致使珠三角上千企业倒闭，成本上升致企业外迁。在国际市场上，随着人民币升值和一些国家实施贸易保护，珠三角这些企业的市场竞争力受到严峻挑战。同样广东总共的鞋厂加起来大概有五六千家，关闭的大中型的鞋厂在广东应该有一千多家。
无论从能源、资源价格上涨，或是从银根紧缩致使融资难，中小企业都是首当其冲。面对社会经济不稳定以及金融系统的调整，中小企业的赢利情况很有限或微利甚至亏损的也不在少数，完全已经威胁到他们的生存。中小企业正在经受前所未有的巨大考验，他们普遍处在低端、低价、低利润的境况，很多企业对营销不重视或者理解有所偏颇，加上营销手段单一和无创意性，走进了产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化死胡同。以至于市场上一个产品好销，一夜之间无数同类蜂拥而至；一种新型营运模式出现，立马有许多仿效的跟风，造成广大企业无法建立起长久、持续的竞争力，只能在恶性竞争的泥潭里你死我活地贴身肉搏。作为以中小企业为主的电动车行业，这些因素同样也不断冲击着整个行业的发展。
二，面对行业残酷的洗牌，电动车企业的突围之路
1、坚挺价格给予附加值
经过近一年的低迷市场，可想我们电动车厂家肯定会积压许多的产品，因此降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的电动车变成现金，减少资金压力。但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，对电动车的市场也是不小的冲击，而且降下价格后，如果想再涨上来，消费者肯定不会再认可。降价损伤品牌，破坏市场，流失利润；不降价损失销量，积压产品，资金冻结。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对经销商的推力：增加返利、附带赠品、现款提货大幅优惠等举措，以加大经销商的销售热情。鼓励经销商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消。
在经销商渠道上有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在经销商的门店和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。可想而知，在目前的状况下促销肯定比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感，从让渡理论来讲就是保持顾客的购买总成本不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、与其他商品组合销售等方法，通过提高产品的价值来回避降价。比如，目前购买电动车可以获得双倍保修服务时长。买一送一，即买一辆电动车，送其他的产品，比如热水器、微波炉等等，这样将电动车与人们生活的小家电组合后优惠价格销售等。我们头脑中要有这样一个概念：价格和价值并不在同一个天平上，只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。这样的法子我见在有的经销商门店已经开始实施，而且效果还十分的不错。
2、活动营销拉热市场
通过一些人们关注和关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，可能会掀起一次销售高潮。这里的活动不可以再以简单的优惠打折、促销，而要从其他的角度曲线切入。比如，赞助“超级女生”的蒙牛与自己的产品相结合，“超级女生酸酸乳”，“酸酸甜甜就是我”、“想唱就唱”……随着“蒙牛”携手“超级女生”演唱秀，我国营销界、娱乐界的平民运动轰轰烈烈的展开，纵观“超级女生声”的台前幕后，有哪些经验值得我们电动车行业借鉴，又将有什么能够成为我们电动车行业的财富呢？
我们不得不承认蒙牛是个善于做秀的企业，但也是一个优秀成功的企业，从2003年的美伊战争到神五飞天，从中央电视台春节晚会到超级女声，还有前不久的打奥运赞助商广告擦边球。蒙牛最善于在合适的时候用合适的兵力打合适的战役，其中全程赞助神五——“航天员专用牛奶”已经成为中国营销的经典之作，同样，“超级女生”选秀活动许多企业望尘莫及的公关活动营销。
而我们电动车行业呢，有哪个企业会有这样的手笔去做这样的公关活动营销？其实我们做这样的的活动并不难，而且我们还有很大的优势。电动车为环保型交通工具，而目前油价上涨，人们的环保意识不断加强，我们可以借势环保意识宣传。比如，我们不妨搞一个电动车环保小姐大赛，胜出的选手可以作为我们电动车的形象代言人。环保小姐不仅仅是长像出众，更要有绿色环保意识和丰富的环保知识。在今年奥运会期间，新日电动车赞助了奥运场馆交通3000辆电动车，他们抓住了这次绿色奥运的契机，却没有真正做好此次的活动营销，真是可惜。同样在2006年有几家电动车企业也在做一些活动营销，而据听说几家企业目前一直做得都不错，但是可惜的是，他们只是搞了一阵子，没有像蒙牛企业那样，要有一系列的活动，在恰当地点恰当的时间做恰当的活动，企业才会适时而腾飞。
3、借势吸引眼球
在目前的“眼球经济”时代，吸引消费者的注意力是很重要的。同样对于我们目前不景气的电动车行业来说采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然就增加了消费的可能性。在这方面我们行业的一位经销商做得就十分的不错。
今年6月，
（责任编辑：）