营销逻辑的正确定位

所有强盗在抢劫之前都在想一件事：怎样才能够抢到我需要的东西；所有被抢劫的人都在想一件事：真倒霉，为什么今天被抢的偏偏是我！销售的逻辑就像被抢了的人，总觉得际遇不佳，不是埋怨客户挑剔，就是责怪竞争对手乱来！

 

营销的逻辑就象一个行动之前的强盗，只研究我到底应该怎麽做。

 

正因为有了目的明确的营销者的到来，再加上碰运气的销售者的乱撞，我们正生活在选择的暴力之中，每个产品或者服务品类，都有如此众多和类似的产品和品牌可以挑选。近年来，销售和营销领域还有一个与战略一样热门的词汇——定位。所有的企业几乎都在研究与定位相关的问题。

 

定位最关键的问题就在于，人的正确思维从那里来！这个世界上最后生存下来的生物，永远不是最聪明的，也不是最强大的，而是最能够适应环境的。所以，人的正确思维不是从聪明和强大的比较中来，人的正确思维只能从环境中来！环境与文化一样，没有简单的对与错，只有差异！在英国吻陌生女士的手是绅士行为，在中国就被称为流氓；你认为好的产品和服务，别人不一定认为合适，这就好比你是世界上最漂亮的女人，也不可能所有男人都喜欢你。

 

销售的逻辑认为，人的思维是理性的，所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为：人的思维是感性的，所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位：我的规模比别人大多少，我的员工数量比别人多多少，我的员工素质比别人高多少，我的产品性能比别人好多少，我的价格比别人低多少等等，只要我比所有的对手都强，我就肯定会被消费者的思维选中！但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切，不是为了告诉你我比别人强多少，只想告诉你，我是最适合你的！你选择了我，我选择了你，这是我们的选择。

 

这里不得不谈一下品牌的问题；从品牌的定位，你就完全可以判断，你的企业是销售导向的还是营销导向的。很多企业为他们的品牌起了很有意义的名字，起码企业家自己说的头头是道，设计了很有视觉冲击力的VI；他们甚至为品牌编制很美丽的故事，我每一次都不忍心告诉他，他只是在销售，根本没有营销，因为他们真的会很难接受，甚至很伤心。但事实是：销售逻辑的品牌定位是在宣称：这就是我，我比别人优秀！但营销逻辑的品牌定位始终表示：我是你的！这是我们的选择！理性是用来判断的，只有感性才左右选择！

 

理性导向的销售定位是在进行一场胜负的比赛；只研究怎样能比别人强。感性导向的营销定位是在谈一次彼此选择的恋爱；必须承认比你强的人太多了，关键是告诉对方你是最适合的选择！比赛是艰苦的，但恋爱是痛苦的。比赛的成绩到了一定的水平，提高一点点都势比登天；恋爱中的人是不讲道理的，都是强盗逻辑！

 

如果我们这样对待自己的客户：一见钟情胜过十年同窗；喜欢上他就死缠着不放；有时间就一定泡在一起；绝对不被他的眼泪吓倒；对他说善意的谎言；为个小事情狠狠吵吵架；看别的厂家一眼就大发脾气，甚至不惜用分手来威胁以获得一些特权。你肯定认为这完全是强盗逻辑，但你就是这样谈恋爱的，这的确就是营销的逻辑！你不这样做，就算你是最强大的，最后被选择的一定不是你！

 

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：人的正确思维从环境中来，销售的定位是在进行一场比赛，营销的定位是在谈一次恋爱。