由于消费者的需要多种多样并且是不断发展变化的,因此新产品上市的卖点也是多种多样的。
一般说,最常见的是从以下几个方面寻找卖点:?
1、“卖专家“。就是新产品上市时,引用权威言论、权威发表的文章,参考权威数据,借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法打动消费者的心。?
2、“卖技术”、“卖工艺”、“卖功能”。 就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点,提炼出差异化的概念。如海尔“计时洗”热水器,运用新工艺解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼,以卖点“高科技、使您节电、安全还方便”凸显利益,受到消费者的青睐。?
3、“卖品质”。这是从产品的品质、功能方面寻找卖点。如当初日本的SHARP收录机,在音质音效方面没有什么特别,而以其具有电脑点曲的功能方便了消费者的操作,这一卖点使消费者很快接受并形成购买热潮。?
4、“卖价格”、“卖实惠”。从新产品与同类产品的价格或性价比的对比中寻找其卖点。如广州海印电器市场,“价格便宜”是该市场的一个主要“卖点”。只要对产品的品质性能有把握,这种低价格对于消费当然有无比的吸引力。?
5、“卖服务”、“卖方便”。从提高消费者的满意度即如何使服务超越消费者的期望这个方面寻找卖点。在我国家电行业中,海尔是从服务中寻找卖点的典型代表,如它曾提出“三全快乐”服务,即全员、全时、全面还要让你快乐的服务,根据这个卖点设计了一系列服务承诺。由此产生了服务附加值,它的空调比别的品牌价格高几百元却照样卖得很好。?
6.“卖形象”、“卖时尚”、“卖品牌”。即根据某种产品的市场形象定位、消费者认可的流行时尚和消费心理,寻找卖点。品牌也是决定消费者购买的关键性要素之一。如1983年YAMAHA推出的“越野霸王——125”摩托车,上市不到4个月,销售量就突破一万辆。“越野霸王”一炮而红的关键在于它的“卖点”迎合了年轻消费者追求时尚的消费心理。该产品就外形来说,强调的是“野性”与“帅气”;就性能来说,诉求的重点在于“像野马一样,能在各种道路上自由自在的驰骋”;就价格来说,对于收入较高的年轻人,其售价适中。这样的产品哪有不被抢购之理?
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