哪些可以作为电动车销售业绩的重要考核指标

 

 

一、进店人数

　　

很多专卖店都没有统计日常进店人数，其实统计方法非常简单，只需要在门口安装一个计数器就可以了。这种电子迎宾计数器可以在网上购买，是用红外线进行感应的，当有顾客进门时它会自动累加计数。每天早上营业时把它清零即可。只要坚持统计，就会逐步统计出每天、每周、每个月的进店人数。进店人数的意义在于我们可以据此判断店外推广的效果，并改进自己门店店外推广的手段。

   

二、成交率

　　

成交率指的是每天进店的客人中成功下单成交的人数。只要店长每天把成交的订单数除以每天进店的总人数就可以得出来了。例如：今日进店总人数为78人，成交11人，那么成交率就为14%。成交率的高低可以判断导购员的销售和服务水平，一般情况下，如果成交率低于40%就可视为店内销售团队的业务能力亟需提高，也就是说抓单能力还不够，需要加大培训力度。

  

  三、产品平均单价

　　

产品平均单价就是每件产品卖出去的平均价格。例如4月共销售200台车，总销售额（全额）为40万，那么客单价就是40万除以200，即：2000元。也就是说，平均每辆电动车的销售单价为2000元。

　　

产品平均单价的意义在于，如果长期专卖店的平均单价都处在中低水平，那么专卖店在当地的品牌口碑就会越来越低端，且长期处在价格战的局势中，这时需要对产品品类、促销方案进行调整，如果平均单价长期处于较高的水平，而专卖店的销售额又太低的话，就说明专卖店需要引入一些能占领市场份额的产品。

   

四、人效

　　

很多专卖店都从来不计算人效。所谓人效，也就是经济学中常提到的人均劳动生产率。即：每个店员给专卖店贡献的产出。例如4月专卖店销售额共40万元，专卖店除去老板以外共有5名员工（含店长、导购、售后等所有员工），那么人效就为40万除以5人，即：8万元。

　　

从人效的定义可以看出，如果人效越高，就证明员工为专卖店做出的贡献越大。所以人效的意义在于，如果我们能算出这个月的人效，就可以制定出下个月人效的目标，要求员工付出更多的努力来争取更大的人效。如果连续三个月人效都在下滑，那就证明我们的用人用多了，需要进行人员精减。如果连续三个月人效都在增涨，那就证明我们应该拿出一部分利润来给员工做一个奖励，让员工感受到专卖店对他们的重视，以此稳住员工不让其流失。对于专卖店来说，配置员工数量时应该参照专卖店面积、销售额、销售量来配备。

   

五、销量排名前10位的单品

　　

注意是销量排名前10，而不是销售额排名前10。也就是说，卖得最多的前10样单品。统计出来的好处是可以分析这些销量前10的产品的售价和利润，如果卖得很好又不赚钱，那么就意味着需要涨价，如果卖得很好又很赚钱，那么就意味着需要培训导购员，把这些产品做成“特推款”或“畅销款”。

　　

一般情况下，销量排名前10的产品其利润空间都不会太大。因为卖得好的一般价格都比较低。所以这种情况下需要制定出合适的促销政策，将卖得好的产品和卖得贵、利润大的产品进行绑定，做成套餐的形式推荐给消费者。

   

六、销量排名后10位的单品

　　

与销量排名前10的产品相比，后10的单品统计出来的意义就在于，在进货时要尽量避免再进这样的货品。如果一定要压货的情况下，应该优先选择进排名靠前的产品。

　　

排名后10的产品往往都是有库存的，这个时候可以将这些产品进行分析，如果不好卖、进价又比较高的高端产品，可以做有针对性的客户推荐。如果不好卖、进价又不太高的产品，就可以做成促销款或在活动中进行买赠、组合。

   

七、库销比

　　

库销比是指库存产品件数与销售件数的比值，如果不好统计的话，也可以用进货金额与销售金额的比值来计算。例如：4月专卖店的现有总库存为80万，销售额为40万，则库销比为80万比40万，即2：1。

　　

库销比是一个比较好用的指标，对于电动车经销商来说，库销比的比值太大的话，就意味着库存的量太大，现金流就会短缺。如果库销比超过3：1，就意味着专卖店必须要策划爆破活动对库存进行清理，如果库销比低于1：1就意味着专卖店需要补充库存以备销售。