电动车销售十大禁忌

 

【中国电动车网 记者 董丽雪】“酒香也怕巷子深”，好的产品也得有好的销售才能被消费者了解、接受。销售技巧的重要性在电动车行业内已经得到了普遍重视。也许在实际操作中，具体的技巧不尽相同，但以下十大禁忌却是销售过程中毫无疑问必须避免的。

 

 

第一大禁忌

 

第一个问题往往发生在顾客刚刚登门的时候。出于业绩考虑，销售人员往往在客户刚一出现时就着急着围上去推销，以为这样能最快、最有效率地赢得顾客关注、完成销售任务。其实不然，客人甫一进店，还需要跟销售有一个熟悉的过程，通过一来一往的交流表达自己的购买需求。只有这样循序渐进才算是销售的好开端。

 

第二大禁忌

 

销售人员的确认识到了交流的重要性，但全程只围绕着产品谈，完全没有给顾客一丝宾至如归的感觉。融洽的氛围对于销售电动车是有极大帮助的。当顾客感觉到被关心时更容易推销成功。这一点要改进很容易。比如下雨天，顾客进门时及时为他递去纸巾擦掉雨水;主动询问客人手机是否需要充电;为顾客提供茶水解渴等等。往往只是这些小小的举动就能让人放下防备，从而使电动车销售在很好地氛围中进行。

 

第三大禁忌

 

不关注顾客的实际需求，只推荐利润高的车型。无可避免的，不同车型的电动车存在着利润差。但为了高业绩就无视客户的需求无异于杀鸡取卵。比如向进城务工者推荐价格高昂、功能繁琐的智能电动车就是不切实际的。不论顾客懂不懂行，这种“明目张胆的”利益至上的行为是赢不了消费者，做不了长久买卖的。

 

第四大禁忌

 

自说自话、背书式推销。所谓背书式推销，就是将产品介绍里的各种术语、名词一股脑报给顾客听，也不管顾客懂不懂，甚至是销售人员自已也不懂。一旦顾客提出疑问，这种“装内行”的行为就瞬间被拆穿，这下就算这款电动车再优质，顾客肯定也不会信了。

 

第五大禁忌

 

与自说自话相对的是消极被动。只要顾客不问，我就不主动说；就算顾客问了，我也是能有多简短就说得多简短。试问这么一副“摆臭脸”的模样，怎么还会有顾客甘愿掏几千块钱来买的电动车呢？无论什么行业，对销售而言，热情相待永远不会错。

 

第六大禁忌

 

做“一锤子”买卖。永远只想着能卖出一部车算一部车，卖出去的我就不管了。但其实电动车普遍寿命都不足5年，返修率和重新购买率都很高。这就意味着和顾客维系感情很重要，“一锤子买卖”绝对做不得。在推销电动车时，除了强调电动车本身的性能外，还得回答顾客对于“保修”问题的疑问，打消顾客对于保修的疑虑才能提高销售量。

 

第七大禁忌

 

不了解在售的电动车。销售是你来我往的过程，绝不是简单的你推销、我买。来店的消费者无疑需要反复比较考量才能做出购买决定。这意味着他们会对多款电动车提出许多问题，诸如性能、售价、短板、保修等问题，如果销售人员自己都解释不清楚，含糊其辞、支支吾吾，那消费者最后肯定是不会购买这款电动车的。

 

第八大禁忌

 

除了需要了解电动车外，销售人员还时常忽视对当地电动车政策的了解。今年三月，深圳“禁电”风云余波犹在，但其实并不是所有地方都是禁电的，各地的电动车政策各有不同，但消费者往往并不了解。在消费者进店选购电动车时，销售人员有必要向其解释奔的的电动车政策，比如说是否需要上牌，何处上牌等。

 

第九大禁忌

 

任由顾客自己选购电动车。电动车是实用型工具，具体性能、技术是需要专门人员介绍的。任由顾客自己选购多半是无法实现销售的。就算在顾客表明“我自己看看就好”时，销售人员都应该跟随左右，在顾客对一款车表现出兴趣时能马上对其作介绍。

 

第十大禁忌

 

陷入销售常见的“陷阱”中。例如消费者向销售人员提出的问题一般分为“真性”和“假性”。询问续航能力这是真性问题，需要得到切实的回答。但类似“能不能再便宜点”这样的问题就是假性问题。很多人只是在购物时习惯问出这个问题。销售人员不必给予回答，而应转而大力推荐这款电动车，因势利导，引导消费者关注电动车的使用价值，“虽然这辆车比您理想价位高，但它是出了名的质量好、安全性高。返修率低了，这性价比就上去了。再说了，安全才是最重要的嘛。利用这样的引导就能有效躲避掉销售过程中的“陷阱”。